/ / /
Новые советы от Траута

Новые советы от Траута

10664

Заказать консультацию

Жесткие стратегии 40 летней давности сегодня выглядят вполне миролюбиво. Законы маркетинга не имеют какой-то географической принадлежности и могут одинаково использоваться как в США, так и в России. Далее речь пойдет о ряде этих законов с акцентом на то, что следует, и что не следует делать компании для того чтобы не только удерживаться на рынке, но и быть победителем. Не является секретом то, что российский рынок имеет свою специфику, о которой более подробно можно будет узнать из моих будущих статей. Сейчас же речь пойдет о западных компаниях, об их опыте и успехах оценивающихся в миллиарды долларов.
Опыт работы Траута в маркетинговом бизнесе больше 40 лет и за это время он заметил, как резко поменялись подходы к ведению бизнеса, и как сильно выросла конкуренция.

ё

Виды маркетинговых стратегий:

  1. Следует максимально давить на слабые стороны конкурентов, избегая взаимодействия с их сильными сторонами. Часто бывает, что ваш конкурент в чем-то заметно выделяется. В таком случае, вам нужно в чем-то его превзойти. Так Mc Donalds использует данную стратегию воздействуя на детей, а Burger King может использовать данный принцип, заявив, что они являются идеальным местом для повзрослевших детей. Еще одним примером являются авто местных марок у жителей Детройта, ассоциирующихся с надежностью. Компания Toyota сделала ставку на надежность и заняла нишу на рынке;
  2. Необходимо всегда быть слегка «параноиком» касательно конкуренции. Вы должны осознавать, тот факт, что все время следует быть на чеку, поскольку ваши конкуренты только и думают о том, как бы поскорее вас убрать с рынка. Следует постоянно мониторить рынок и оценивать каждый шаг конкурентов. Это делают специалисты отдела продаж, маркетинга или прибегают к помощи специальных маркетинговых исследований. Не нужно недооценивать конкурентов, для вас будет безопаснее переоценить их. Случаи с AT&T, DEC, Levi’s и Crest (Blend-a-med) — вот яркий пример недооценки конкурентов;
  3. Зачастую давление на конкурентов улучшает их. Одной из ошибок многих компаний является мнение о том, что их конкурент в каком-то отношении несовершенен, поскольку в любой момент можно сделать шаг вперед и превзойти их. Наглядным примером тому стала история «компании №2» на рынке США по прокату авто Avis. Они прикладывали большие усилия для опережения лидера этого рынка компании Hertz, делая ставку на высокий сервис и постоянно об этом громко заявляя. Однако Hertz улучшили сервис и превзошли Avis;
  4. Угроза бизнесу убирает всякую рациональность в действиях конкурентов. Ярким тому примером является история об одной стартап компании, разработавшей уникальную упаковку для морковки. Это позволило сделать продукцию дешевле, чем у двух поставщиков, поделивших между собой рынок. В свою очередь, компании также снизили цены. Новый игрок опять пошел на снижение цен, что опять повторили и компании. После этого, член совета директоров, обратился к руководству с просьбой дальнейшего прогноза действий конкурентов. Был дан ответ, что компании не пойдут на дальнейшее снижение цен, поскольку они теряют прибыль. После этого он позвонил Трауту, и тот ему ответил, что компании лидеры продолжат свои иррациональные действия с целью выжить новичка с рынка. Во время следующего заседания совета руководства компании поступило предложение о продаже новых технологий упаковки одной из этих компаний, коим оно незамедлительно воспользовалось с хорошей прибылью;
  5. Одно из военных правил, которым руководствуется командир, гласит, что противника лучше всего встретить на воде, поскольку там он имеет самую низкую маневренность. На берегу же следует идти в атаку. Однако ни в коем случае не дать ему проникнуть вглубь суши, поскольку там он развернется на полную силу. Аналогичная ситуация и в бизнесе, поскольку вы должны принимать ответные меры в отношении мелких конкурентов, еще до того, как они развернулись и окрепли. General Motors не отреагировали должным образом на вторжение немецких и японских авто небольших размеров на рынок, ошибочно полагая, что американцы предпочитают большие машины, и жестоко поплатились.
    Однако, Gillette быстро отреагировали на продукцию BIC (одноразовые бритвы) предложив покупателю одноразовые бритвы с двойным лезвием GoodNews. Хотя прибыль от и продаж и невысока, тем не менее, им уверено удается держать лидерство на рынке и сегодня.
    Не следует проявлять осторожность. Лучше, чем у Microsoft, на сегодняшний день ни у кого не выходит бороться с конкуренцией. Поэтому Траут советует продолжать давление до тех пор, пока от антимонопольных органов не придет предупреждение. Только после этого можно слегка его ослабить;
  6. Следует избегать риска быть раздавленным большим конкурентом. Самой лучшей стратегией станет незаметно к нему подкрасться и сделать бизнес, и только после этого бросать вызов конкурентам.
    Про магазины Wal-Mart вначале никто не знал, поскольку они существовали только в мелких штатах и конкурировали только с мелкорозничными торговцами. Только по достижению больших размеров они начали двигаться в крупные штаты, уверенно завоевывая рынок.
  7. Меняйте поле деятельности при рисках проигрыша.
    Нет никаких гарантий для компаний даже с огромным капиталом, что она не пострадает от действий конкурентов. Наглядным тому примером стала компания Levis, поскольку на рынок легкой промышленности в США пришло много других фирм. Однако Левайсы сделали ставку на высокое качество и оригинальность продукции. Что и позволило перевести производство в страны с дешевой рабочей силой.
  8. В случае риска атаки со стороны более крупного конкурента вы должны его опередить и нанести атаку первым. В данной ситуации оказались DEC, когда IBM решило нанести атаку с РС по их мини компьютерам. DEC не напали вовремя, а промедлили и тем самым дали IBM использовать новые технологии и улучшить свои компьютеры, а показатели DEC значительно упали, как и их прибыли.

Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Логотип

Реклама

Разработка рекламной кампании для жилой недвижимости / жилого комплекса

Любой бизнес требует рекламы и продвижения и это факт, проверенный временем. Только благодаря этим инструментам можно привлечь потенциальных клиентов, увеличить рентабельность, стимулировать продажи. Разработка рекламной кампании для жилого комплекса представляет совокупность связанных между собой шагов, которые проводятся по четко разработанным правилам...

Взрослый подход к рекламе детских товаров

Практически каждый хороший маркетолог знает, что дети являются самой хорошей почвой для рекламы и продвижения товаров и услуг. Эта целевая аудитория всегда отзывается максимально хорошо на большинство предложений, если они только грамотно составлены. Ребенок не считает деньги, он не думает о том, слишком ли ему нужен тот или иной товар – он просто с наслаждением и интересом смотрим веселую привлекательную рекламу и готов купить все, что ему только предложат.

Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных