Прибыльность и востребованность продукта на рынке во многом зависит от стратегии продвижения и системы продаж. Даже заслуживающая внимания целевой аудитории продукция или услуга может остаться неоцененной и потерпеть фиаско, если грамотно не выстроена цепочка от продавца к потенциальному покупателю. В маркетинге понятие «продавца» претерпело качественные изменения и подразумевает формирование долгосрочных, равноправных и перспективных отношений с партнерами. Такой подход накладывает отпечаток на технику продаж крупным клиентам.
Компоненты системы продаж
Распространенным становится мнение о том, что на смену прежним напористым и увещевающим клиентов продавцам пришли РИСКПРО – специалисты новой формации. Указанная аббревиатура включает в себя перечень главных задач (Решать проблемы – Исследовать – Сопоставлять – Консультировать) и указание на основополагающие характеристики (ПРОфессионал и ПРОдавец). Присутствует в новом понятии и намек на риск, сопровождающий продажи, но абсолютно не связанный и несовместимый с попытками обмануть клиента.
Исходя из позиции РИСКПРО, система продаж может иметь следующие компоненты:
-
Поиск
Помимо холодных звонков и почтовых рассылок для поиска крупных клиентов используются отраслевые выставки, форумы и другие мероприятия. Неформальное общение обладает куда большей ценностью и потенциалом, чем официальное письмо или разговор по телефону.
- Оценивание
Оценивается деятельность компании или подразделения. Выделяются сферы, где существуют или могут образоваться проблемы, решить которые по силам вашему продукту.
- Определение потребностей
Мастерство продаж заключается не в том, чтобы успеть представить все имеющиеся продукты, но в том, чтобы предложить один – максимально отвечающий потребности клиента: экономия ресурсов, увеличение производительности и т. д.
- Подкрепление утверждений
При совершении крупных сделок соответственно велики и риски, поэтому клиентам необходимы гарантии успешности будущего сотрудничества. Такими гарантиями могут стать пробный контракт, экскурсия на производство или встреча в офисе вашей компании, отзывы партнеров.
- Заключение сделки
Контракт подразумевает выбор оптимального варианта для клиента, что становится началом и гарантом долгосрочного сотрудничества. Довольный заключенной сделкой клиент – это безупречная репутация вашей компании и новые возможности для партнерства.
Успех каждого этапа определяется тем, насколько качественно выполнен предыдущий. Профессиональный продавец работает с самоотдачей на любой стадии построения партнерских отношений с клиентами.
Как «зацепить» клиента
Сотрудничество с крупной компаний предполагает постоянное внимание к ее потребностям и проблемам, требующим квалифицированного и оперативного решения.
Начать построение долгосрочных отношений можно, руководствуясь следующими действиями:
1. Оценка существующих клиентов
Как началось сотрудничество? Почему они выбрали вашу компанию? Какой продукт/услуга их заинтересовали? Ответы на эти и другие вопросы помогут проанализировать прошлый успех и дадут ориентиры для заключения договоренностей с новыми клиентами.
2. Выявление пробелов
Изучение конкурентов клиента позволит определить слабые звенья в его продукте и сделать выгодные предложения по исправлению ситуации.
3. Внимание к любым проектам
Большое сотрудничество может начаться с малого, поэтому не стоит пренебрегать даже незначительными, на первый взгляд, предложениями. Успешно реализованный небольшой проект закладывает основу для дальнейших деловых отношений.
4. Разделение на части/этапы
Поэтапная реализация предложения может стать лучшим вариантом при первичном сотрудничестве. Она дает возможность устранить сомнения клиента, оценить качество производимых работ и удостовериться в надежности вашей компании.
5. Владение информацией о конкурентах
Только так можно отстроиться от других игроков на рынке и делать клиентам выигрышные предложения.
Основная проблема любой компании, независимо от того, идет ли речь о продавце или клиенте, заключается в больших объемах работы, занятости сотрудников и достаточно высокой цене неправильного решения. В связи с этим к наиболее распространенным ошибкам при продажах относятся:
Трата времени | Избегайте неинформативных разговоров и не тратьте время потенциальных клиентов впустую. Будьте конкретны и делайте выгодные предложения. |
Попытки подружиться | Не сводите деловой разговор к обсуждению личных вопросов: предпочтений, поездок, интересов. Делайте акцент на коммерческой ценности продукта/услуги. |
Ожидание информации о бизнесе клиента | Не ждите, что клиент будет рассказывать о своем бизнесе, его сильных и слабых сторонах. Предполагается, что вы уже владеете этой информацией. |
«Свалка» предложений | Не отвлекайтесь от цели визита и не углубляйтесь в излишние детали о других продуктах и услугах. Зацепить клиента может только то предложение, которое максимально удовлетворяет его потребность. |
Расхваливание | Использование превосходных степеней и превозношение продукта вызывает у клиента больше сомнений и антипатии, чем деловой и конкретный разговор о тех выгодах, которые он получит, соглашаясь на предложение. |
Расчет на интуицию клиента | Клиент не обязан интуитивно догадываться о выгоде сделанного ему предложения. Пусть эта выгода будет озвучена вами и обоснована фактами. |
Ключ к успешным продажам
Современные продажи ориентированы на построение долгосрочных и продуктивных партнерских отношений. Их основным приоритетом становится создание принципиальных отличий, главное из которых – знание того, как решить проблему клиента и помочь ему достичь поставленной цели. Соответственно центральным направлением усилий продавца является не убеждение в том, что его предложение – лучшее на рынке, но стремление сформировать устойчивый спрос на продукт как на средство улучшения сложившейся ситуации.
Еще один аспект деятельности продавца – это привнесение ценности в деловые отношения. Полезная информация, прогрессивные идеи и эффективные решения делают сотрудничество с ним привлекательным для клиента. Сосредоточенность на итоговом результате, профессионализм, знание рынка и квалификация имеют не меньший вес, чем наличие отличительных особенностей продукта. Успешные специалисты по продажам всегда нацелены на усовершенствование бизнеса: они становятся инициаторами перемен и расширяют имеющиеся возможности. В этом заключается их ценность для клиентов и главный ключ к эффективным продажам.