/ / /
Продажи крупным клиентам

Продажи крупным клиентам

101974

Заказать консультацию

Прибыльность и востребованность продукта на рынке во многом зависит от стратегии продвижения и системы продаж. Даже заслуживающая внимания целевой аудитории продукция или услуга может остаться неоцененной и потерпеть фиаско, если грамотно не выстроена цепочка от продавца к потенциальному покупателю. В маркетинге понятие «продавца» претерпело качественные изменения и подразумевает формирование долгосрочных, равноправных и перспективных отношений с партнерами. Такой подход накладывает отпечаток на технику продаж крупным клиентам.

1

Компоненты системы продаж

Распространенным становится мнение о том, что на смену прежним напористым и увещевающим клиентов продавцам пришли РИСКПРО – специалисты новой формации. Указанная аббревиатура включает в себя перечень главных задач (Решать проблемы – Исследовать – Сопоставлять – Консультировать) и указание на основополагающие характеристики (ПРОфессионал и ПРОдавец). Присутствует в новом понятии и намек на риск, сопровождающий продажи, но абсолютно не связанный и несовместимый с попытками обмануть клиента.

Исходя из позиции РИСКПРО, система продаж может иметь следующие компоненты:

  • Поиск

Помимо холодных звонков и почтовых рассылок для поиска крупных клиентов используются отраслевые выставки, форумы и другие мероприятия. Неформальное общение обладает куда большей ценностью и потенциалом, чем официальное письмо или разговор по телефону.

  • Оценивание

Оценивается деятельность компании или подразделения. Выделяются сферы, где существуют или могут образоваться проблемы, решить которые по силам вашему продукту.

  • Определение потребностей

Мастерство продаж заключается не в том, чтобы успеть представить все имеющиеся продукты, но в том, чтобы предложить один – максимально отвечающий потребности клиента: экономия ресурсов, увеличение производительности и т. д.

  • Подкрепление утверждений

При совершении крупных сделок соответственно велики и риски, поэтому клиентам необходимы гарантии успешности будущего сотрудничества. Такими гарантиями могут стать пробный контракт, экскурсия на производство или встреча в офисе вашей компании, отзывы партнеров.

  • Заключение сделки

Контракт подразумевает выбор оптимального варианта для клиента, что становится началом и гарантом долгосрочного сотрудничества. Довольный заключенной сделкой клиент – это безупречная репутация вашей компании и новые возможности для партнерства.

Успех каждого этапа определяется тем, насколько качественно выполнен предыдущий. Профессиональный продавец работает с самоотдачей на любой стадии построения партнерских отношений с клиентами.

Как «зацепить» клиента

Сотрудничество с крупной компаний предполагает постоянное внимание к ее потребностям и проблемам, требующим квалифицированного и оперативного решения.

Начать построение долгосрочных отношений можно, руководствуясь следующими действиями:

1. Оценка существующих клиентов

Как началось сотрудничество? Почему они выбрали вашу компанию? Какой продукт/услуга их заинтересовали? Ответы на эти и другие вопросы помогут проанализировать прошлый успех и дадут ориентиры для заключения договоренностей с новыми клиентами.

2. Выявление пробелов

Изучение конкурентов клиента позволит определить слабые звенья в его продукте и сделать выгодные предложения по исправлению ситуации.

3. Внимание к любым проектам

Большое сотрудничество может начаться с малого, поэтому не стоит пренебрегать даже незначительными, на первый взгляд, предложениями. Успешно реализованный небольшой проект закладывает основу для дальнейших деловых отношений.

4. Разделение на части/этапы

Поэтапная реализация предложения может стать лучшим вариантом при первичном сотрудничестве. Она дает возможность устранить сомнения клиента, оценить качество производимых работ и удостовериться в надежности вашей компании.

5. Владение информацией о конкурентах

Только так можно отстроиться от других игроков на рынке и делать клиентам выигрышные предложения.

Основная проблема любой компании, независимо от того, идет ли речь о продавце или клиенте, заключается в больших объемах работы, занятости сотрудников и достаточно высокой цене неправильного решения. В связи с этим к наиболее распространенным ошибкам при продажах относятся:

Трата времени Избегайте неинформативных разговоров и не тратьте время потенциальных клиентов впустую. Будьте конкретны и делайте выгодные предложения.
Попытки подружиться Не сводите деловой разговор к обсуждению личных вопросов: предпочтений, поездок, интересов. Делайте акцент на коммерческой ценности продукта/услуги.
Ожидание информации о бизнесе клиента Не ждите, что клиент будет рассказывать о своем бизнесе, его сильных и слабых сторонах. Предполагается, что вы уже владеете этой информацией.
«Свалка» предложений Не отвлекайтесь от цели визита и не углубляйтесь в излишние детали о других продуктах и услугах. Зацепить клиента может только то предложение, которое максимально удовлетворяет его потребность.
Расхваливание Использование превосходных степеней и превозношение продукта вызывает у клиента больше сомнений и антипатии, чем деловой и конкретный разговор о тех выгодах, которые он получит, соглашаясь на предложение.
Расчет на интуицию клиента Клиент не обязан интуитивно догадываться о выгоде сделанного ему предложения. Пусть эта выгода будет озвучена вами и обоснована фактами.

Ключ к успешным продажам

Современные продажи ориентированы на построение долгосрочных и продуктивных партнерских отношений. Их основным приоритетом становится создание принципиальных отличий, главное из которых – знание того, как решить проблему клиента и помочь ему достичь поставленной цели. Соответственно центральным направлением усилий продавца является не убеждение в том, что его предложение – лучшее на рынке, но стремление сформировать устойчивый спрос на продукт как на средство улучшения сложившейся ситуации.

Еще один аспект деятельности продавца – это привнесение ценности в деловые отношения. Полезная информация, прогрессивные идеи и эффективные решения делают  сотрудничество с ним привлекательным для клиента. Сосредоточенность на итоговом результате, профессионализм, знание рынка и квалификация имеют не меньший вес, чем наличие отличительных особенностей продукта. Успешные специалисты по продажам всегда нацелены на усовершенствование бизнеса: они становятся инициаторами перемен и расширяют имеющиеся возможности. В этом заключается их ценность для клиентов и главный ключ к эффективным продажам.












Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Логотип

Реклама

Разработка рекламной кампании для жилой недвижимости / жилого комплекса

Любой бизнес требует рекламы и продвижения и это факт, проверенный временем. Только благодаря этим инструментам можно привлечь потенциальных клиентов, увеличить рентабельность, стимулировать продажи. Разработка рекламной кампании для жилого комплекса представляет совокупность связанных между собой шагов, которые проводятся по четко разработанным правилам...

Взрослый подход к рекламе детских товаров

Практически каждый хороший маркетолог знает, что дети являются самой хорошей почвой для рекламы и продвижения товаров и услуг. Эта целевая аудитория всегда отзывается максимально хорошо на большинство предложений, если они только грамотно составлены. Ребенок не считает деньги, он не думает о том, слишком ли ему нужен тот или иной товар – он просто с наслаждением и интересом смотрим веселую привлекательную рекламу и готов купить все, что ему только предложат.

Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных