8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruПри принятии решений в большинстве жизненных ситуаций нами движут бессознательные или полусознательные факторы, оказывающие глубокое влияние на психику человека. Многие гуру маркетинга уже давно научились влиять на поведение людей, используя данные психологические уловки. В результате продуманных рекламных ходов продажи товаров или услуг повышаются, компании получают значительную прибыль, а большинство клиентов даже не подозревают, что ими манипулируют.
Человек – животное или индивидуум?
Не секрет, что представители фауны наделены четкими моделями поведения, типичными примерами которых считаются брачные игры, строительство жилища или борьбы за территорию обитания. В какой-то мере все эти потребности характерны и для человека, причем многие из них воспринимаются на подсознательном, автоматическом уровне. Эти механизмы толкают многих «homosapiens»на быстрое принятие решений без тщательного анализа информации (так называемое стереотипное поведение). У данного вида мышления есть ряд преимуществ, среди которых:
- экономия времени;
- сохранение энергетического потенциала;
- освобождение памяти от ненужных сведений.
При тщательном анализе любой поступающей из окружающего мира информации мозг современного человека не выдержал бы и взорвался, как паровой котел, поэтому стереотипное мышление помогает нам выжить. Однако есть и обратная, менее привлекательная сторона рассматриваемых механизмов.
В чем минусы стереотипов?
Очевидно, что стереотипное мышление может применяться для получения прибыли теми, кто разбирается в секретах психологического влияния. К примеру, на вокзале у вас попросит незначительную сумму на любые цели (лечение, покупку билета и т. д.) грязный неопрятный мужик со всеми признаками алкоголизма. Сам просящий, вероятнее всего, не добьется своей цели, поскольку его внешний вид запускает определенную психологическую реакцию – отторжение и желание поскорее избавиться от неприятных ощущений.
Представьте аналогичную ситуацию, но теперь у вас просит деньги маленькая опрятная девочка. Жалость и умиление, вызванные этим милым созданием, подтолкнут к выполнению просьбы, после чего вы охотно расстанетесь с небольшой суммой. На самом деле девочка может быть дочерью вышеупомянутого алкоголика, а вырученные средства пойдут на приобретение водки или сигарет, однако привлекательный образ подсознательно толкнет вас на оказание помощи беззащитному ребенку. Два мощных психологических оружия влияния, обозначаемые терминами «благорасположение» и «социальное доказательство», эффективно работают в рекламе на протяжении последних нескольких лет. Главное, научиться их правильно применять.
Благорасположение: что это такое?
Образ физически сильного красивого человека бессознательно связывается с наличием у него положительных качеств. Симпатичные люди вызывают восхищение, они более убедительны, а также им охотнее идут навстречу. В связи с этим на landingpageрекомендуется использовать только притягательные образы, избегая:
- нестандартных черт внешности;
- неопрятных элементов одежды;
- агрессивного выражения лица.
Научно доказано, что увеличению конверсии способствует взгляд, направленный в сторону. Кроме того, существует ряд тестовых программ, позволяющих определить привлекательность изображения для клиента. К сожалению, не все привлекательные образы нравятся целевой аудитории, причем нередко успешность их восприятия не поддается законам логики.
Прочие способы влияния на подсознание
Среди других признанных оружий психологического влияния на человека следует отметить:
- социальное доказательство;
- принцип контраста;
- авторитеты;
- дефицит.
Суть социального доказательства заключается в том, что человек считает правильным общепринятые действия. Другими словами, когда «homosapiens»не уверен в своих действиях, он поступает «как все» в социуме. Применить данную технику в маркетинге достаточно просто: для этого достаточно разместить несколько убедительных отзывов клиентов, рекламирующих товар или услугу. Тем не менее, большинство потребителей принимают во внимания рекомендации людей, когда считают их похожими на себя.
Каждый человек действует согласно оценочным суждениям, сравнивая конкретные предметы друг с другом. Например, если изначально одеть старую одежду, а затем новую, то какова бы ни была цена, более привлекательной станет второй предмет. Позвольте клиенту сравнить товары потребления, акцентируя внимание на достоинствах реализуемой продукции. В результате, более дорогая вещь покажется человеку подходящей, поскольку содержит в себе огромное количество преимуществ.
Люди охотно верят авторитетным личностям (звездам шоу-бизнеса, политикам, спортсменам, общественным деятелям), не задумываясь, насколько они правы. Используйте образы знаменитостей при рекламе продукции в заголовках, отзывах, блоке «Наши клиенты». Имена, которые у всех на слуху, произведут магическое действие на целевую аудиторию, подталкивая ее к приобретению конкретного продукта.
Если товар в скором времени станет дефицитом, то он приобретает в глазах потребителя особую ценность. Мотивационным инструментом здесь выступает подсознательный дух соперничества, ведь количество вещей ограничено. На посадочной странице создайте искусственный дефицит продукции или введите временной лимит. Честность здесь является главным условием, ведь если продаваемые вещи закончатся через три дня, так и должно случиться, в противном случае клиент потеряет доверие к компании.
Таким образом, каждому «homosapiens» свойственно автоматическое поведение, представляющее собой цепочку последовательных действий, которые регулируются подсознанием. Управление подсознательными реакциями (стереотипами) станет лучшим вариантом продвижения товара на рынке, а также повышения эффективности маркетинга.
