8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruНикогда и ни в какой сфере совместных работ не была столь важной такая совместность в отношениях и функционировании сферы маркетинга и продаж. Для многих они выглядят идентичными понятиями, но, разобрав их более детально, понятно, в чем состоит их разница, каковы проблемы, с которыми они сталкиваются, какие вопросы координируют, интегрируясь с целью повышения и улучшения финансовых показателей и результатов.
Когда маркетинг и продажи меж собой не сотрудничают – выработанная компанией стратегия слаба и непоследовательна, практически неэффективна. Для достижения наилучших результатов и с учетом высоких показателей конкуренции все функции продаж и маркетинга обязаны работать вместе, на всех уровнях деятельности компании, начиная от ее концепции и до мелких деталей ее воплощения в жизнь.
Новый мир, новые роли
Когда в самом начале своего становления и развития все компании зарабатывали свой капитал, обслуживая огромное количество среднего уровня клиентов – тут маркетинг был стратегией, сконцентрированной на линейном продукте либо же услуге, определенных сегментах рынка и своем позиционировании по отношению к конкурентам. Маркетинг и обеспечивал должный уровень продаж. Но многое поменялось.
Сегодня к каждому потребителю пробиваются при помощи сложных схем, с использованием взаимонакладывающихся средств, как на глобальном, так и локальном уровне. Работают большие и малые команды менеджеров, отвечающих за конкретный сегмент рынка, применяя телефонные продажи и рассылку на электронную почту, применяя практику интеграторов и дилеров. Клиентская пирамида построена с учетом того, что крупных клиентов не так уж и много на рынке, но их несколько больше, нежели средних клиентов, а вот число мелких – самое большое.
Те дни, когда функции продаж и маркетинга было легко разделить, канули в лету, вместе с банальным и простым по сегодняшним меркам среднестатистическим клиентом. Сегодня клиентская база сформирована по своей структуре несколько сложнее и выглядит по иному – на верхушке расположены крупные клиенты, и в этом случае отделы маркетинга и продаж должны принимать все важные решения сообща.
Если говорить о том уровне клиентской базы, где сосредоточена группа мелких заказчиков – продажи могут легко обеспечивать нужный уровень прибыли, частенько их дополняют прямой электронной рассылкой на почту или телефон, телефонными звонками, рекламой и иными каналами продвижения. Не так давно всем этим занимались маркетологи, но сейчас общую стратегию должны принимать продажи и маркетинг сообща, принимая практические решения. В противном случае – решения будут сориентированы на короткую перспективу, не приведут к оптимальному решению и скорее станут причиной конфликтов.
Если говорить об индустрии– традиционные, внутренние связи меж маркетингом и продажами более тесные, нежели у всех производителей потребительской группы товаров. В силу этого, менеджеры по продуктам и все, кто работает с рекламой, продвижением товара, должны работать сообща – это позволит не только защитить, но и преумножить прибыль, увеличить в разы объемы самих продаж в жестких условиях мировой конкуренции и перепроизводства. В таком ракурсе как видно центральный офис каждой компании уже не обладает такой абсолютной властью как ранее – власть в данном случае уже сместилась от фактического продавца к потенциальному потребителю и покупателю, а от самой штаб-квартиры вышла в народ, в открытое поле.
Новый подход к интеграции
На практике существует огромное количество методов и практических способов в разы улучшить интеграцию маркетинга и продаж – наиболее эффективно и действенно они работают в том случае, когда меж собой они интегрированы и взаимосвязаны.
Каждая программа и метод должны строиться и внедряться в реалии, начинать действовать с учетом таких критериев. В первую очередь, для всех продаж и маркетинговых программ должно иметь место общее понимание потребности в самой интеграции – это поможет эффективно, более продуктивно разделить внутреннюю власть и полномочия, данные и материальные и людские ресурсы.
Во вторых требуется общая для всех, четкая и ясная, подробно разработанная стратегия, план действий. Стоит четко прописать и конкретизировать такие вопросы и темы, какие именно продукты будут идти на заказ, какие программы по обслуживанию крупных, ведущих клиентов будут внедрены.
После точной и детальной разработки и понимания на всех уровнях стратегии компании – основным инструментом эффективной интеграции выступает именно организация внутренней структуры всех формальных процессов управления, разработка и развитие, внедрение новых методов информтехнологий и формальных методик и процессов в управлении, а также создание неформальных социальных связей.
В поле и в штабе – кто лучше?
Неформальные социальные связи– это достаточно важный фактор в сфере маркетинга и продаж. В большинстве своем команда фактических продаж в поле формируется из независимых и свободных сотрудников, наделенных ментальностью пилота, сидящего за рулем истребителя. При этом все, кто представляет штаб-квартиру компании, подходят к процессу продаж с более сложной позиции, выбирая централизованную стратегию.
На практике существует масса способов, как поощрять все неформальные связи меж такими направлениями как маркетинг и продажи. Как вариант – часто компании практикуют ротацию сотрудников из отдела продаж в отдел маркетинга и наоборот. Это поможет посмотреть на работу изнутри каждого отдела и дополнить их новационными идеями. Многие компании в последние годы практикуют прием на работу и зачисление в штат сотрудников, сочетающих в себе навыки и опыт работы из сферы маркетинга и продаж. Продажи и маркетинг не обязательно должны быть идентичны друг другу, поскольку это разные сферы деятельности, но они успешно будут дополнять друг друга, помогая достичь наибольшей эффективности в работе компании, делая счастливым самого клиента.
