Исследования конкурентов

1999

Прежде чем вывести на рынок новый товар или услугу или разработать новую маркетинговую стратегию, необходимо четко представлять себе ситуацию, сложившуюся в вашей экономической нише. Одним из самых важных факторов, влияющих на ваше предложение, является деятельность конкурентов. Необходимо ясно представлять, какое место они занимают на рынке, в чем состоит идея их предложения, какова лояльность потребителей и многое-многое другое. Эта информация значительно повысит эффективность ваших действий и поможет выбрать оптимальную стратегию конкурентной борьбы.

Прежде всего необходимо выявить своих основных конкурентов. Бывает так, что на рынок выходит абсолютно новый продукт, не имеющий аналогов, однако и тогда у него есть конкуренты, но не прямые, а косвенные и потенциальные. Косвенные конкуренты предлагают вашим потребителям другие товары, но это предложение, тем не менее, оказывает влияние на спрос. Так, например, для магазина настольных игр косвенными конкурентами являются магазины компьютерных игр или книжные магазины. Потенциальные конкуренты в данный момент работают в другом сегменте (например, в смежной области), однако они могут превратиться в прямых конкурентов, если решат расширить или слегка изменить свое направление бизнеса.

Следующим шагом будет определение целей изучения. Без этого этапа сбор информации может быть слишком продолжительным и весьма непродуктивным. Определитесь, какая информация будет наиболее ценной для вашего бизнеса, и сфокусируйтесь на ее сборе и анализе. Так, для разработки маркетинговой стратегии и определения оптимальной стоимости товаров или услуг вам будет необходима разная информация. Если же вы планируете составить прогноз ожидаемых действий конкурентов на ближайшие несколько лет, то лучше провести обширный сравнительный анализ.

Далее следует определиться с источниками информации о конкурентах. Существует довольно большое количество способов получить сведения о других игроках на рынке. Прежде всего, эта та информация, которую компания открывает о себе самостоятельно: сайт, каталоги, презентации и так далее. Не смотря на доступность этих источников, не все владельцы бизнеса интересуются тем, что рассказывают о себе их конкуренты.

Другим источником станет мнение потребителей. Его можно узнать при помощи количественных опросов. Это поможет не только оценить лояльность целевой аудитории, но и выявить сильные и слабые стороны конкурентов, по мнению потребителей. Опросы также позволяют сегментировать потребителей и делать выводы о конкурентах, исходя из представлений разных целевых групп. Это поможет выявить сегменты аудитории, наиболее перспективные для вашего бизнеса.

Не следует пренебрегать отзывами о конкурентах, размещенными в сети. Такие рецензии, особенно размещенные на крупных сайтах (Яндекс.Маркет, Отзовик), позволяют оценить качество продукта или услуги конкурента, а также выявить те достоинства и недостатки, которые имеют наибольший вес в глазах потребителей.

Кроме информации от потребителей полезно обратиться к мнению экспертов. Эти люди могут профессионально оценить ситуацию, сложившуюся на рынке, имидж того или иного конкурента, а также, возможно, выявить те или иные недостатки в его стратегии завоевания рынка. Если у вас нет возможности обратиться к экспертам напрямую, то исследуйте обзоры вашего рынка, размещенные в интернете, чаще всего их выкладывают на сайтах, посвященных экономике и маркетингу. В этих обзорах можно найти не только разбор рыночной ситуации, но и различные рейтинги по ключевым показателям бизнеса, а также некоторые открытые финансовые показатели.

Также информацию о конкурентах можно получить, посещая различные отраслевые выставки, семинары и конкурсы. На этих мероприятиях вы сможете больше узнать о  коммуникативной стратегии участников, их новинках и достижениях, а также обзавестись полезными контактами.

Еще одним способом узнать больше о конкурентах является мониторинг места продаж. Обратите внимание на выкладку товара, ассортимент, POS-материалы, а также проводимые промо-акции. Также вы можете воспользоваться услугой «тайный покупатель» (или самостоятельно сыграть эту роль) и оценить качество сервиса по интересующим вас шкалам. Кроме того, обращение в качестве возможного клиента позволит вам узнать об особенностях коммерческого предложения, компетентности менеджеров, специальных скидках и так далее. Эта информация будет особенно полезна, если вы работаете на b2b-рынке.

После получения необходимой информации вы сравните конкурентов по выделенным ранее критериям. Таблица позволит вам сделать необходимые выводы, спрогнозировать будущие шаги конкурентов, а также спланировать собственные оптимальную стратегию поведения. Следует помнить, что подобные исследования необходимо проводить регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения конкурентов. Так, например, большой сравнительный анализ, включающий в себя множество критериев и проведение SWOT-анализа для каждого конкурента, необходимо проводить каждые три-пять лет, а исследование, необходимое для решения тактической задачи (например, определение ценовой политики или разработка маркетинговой стратегии), следует проводить ежегодно. Резкие изменения на рынке также требуют обновления имеющейся у вас информации.

  • 1
    Share

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных