Исследование конкурентов через собеседования

10361

Одним из интересных вариантов изучения конкурентов и на базе полученных знаний создание более успешного бизнеса является простое собеседование. Делается это следующим образом: нужно пригласить на собеседование в свою компанию бывшего сотрудника конкурентов и задать ему ненавязчивые, но подготовленные вопросы, которые смогут дать понять, что в той компании было хорошо, что плохо, почему данный человек оттуда уволился и какие большие преимущества он бы хотел получить на подобной должности. Такая информация должна извлекаться аккуратно и продуманно. С ее помощью можно значительно увеличить эффективность своего дела и обогнать нерадивых конкурентов.

1

К примеру, если задача предпринимателя – максимально повысить эффективность работы своего отдела продаж, то отличным способом это сделать может объявление вакансии на должность главного руководителя отдела продаж. Если на должность придет пробоваться бывалый в этом плане человек (а для этого нужно установить требование по наличию опыта работы), то с него получится узнать много интересного: где он работал и каких результатов там достиг, какие стратегии для увеличения продаж он собирается применять, какие кадровые изменения он бы сделал на своей должности. Конечно, получить в собеседники насколько опытного человека может и не получиться, так как обычно у них нет проблем с работой, но даже обычны менеджер по продажам вполне способен подойти под эту задачу.

Что можно узнать о конкурентах через собеседования?

Многие на подобных собеседованиях пытаются сразу выведать клиентскую базу конкурента, но это чаще всего неправильная тактика и она редко дает результаты. Также стоит помнить о том, что клиентская база – это информация одноразовая, на самом деле есть и гораздо более важные вопросы. Вот только некоторые из них.

Какой план по продажам был данного менеджера?

Ключевой вопрос, который может дать много полезного. Главнейшая задача любой торговой компании – установить для своего менеджера по продажам план работы, объемы продукции, которые он должен реализовывать. Зная такую информацию, можно понять, какой оборот товара происходит у конкурентов, насколько успешно он реализовывается. Также можно совместить эти данные с известными рекламными кампаниями конкурента – стал ли оборот больше в определенные периоды, когда реклама действовала. Очень часто менеджеры соглашаются предоставлять такую информацию и многие предприниматели с большим интересом узнают, что на самом деле этим менеджерам в других компаниях платят существенно меньше даже за больший объем работы.

Часто ли выполнялся план?

Когда план более менее известном, нужно разобраться — в том, а как часто он реализовывался? Вполне может быть такая ситуация, что начальник отдела по продажам устанавливает нереальные планы, которые практически никогда не выполняются в полной мере. Иногда они не выполнимы вообще. Если здесь возникала ситуацию 50 на 50 (план выполнен на половину), то это скорее всего указывает на то, что менеджеры работали очень грамотно и специально завышали ожидания от результата, чтобы больше стимулировать работников.

Какая существовала система мотивации для работников?

Очень важный вопрос, разумная реализация которого способна значительно повысить эффективность любого бизнеса. Это нужно знать для решения нескольких задач:

  • Узнать, какие именно поощрения действуют у конкурента по отношению к своим сотрудникам, насколько они эффективны;
  • Сравнить эту информацию с тем, что имеется на собственном предприятии. Если предоставляемые на фирме условия и поощрения существенно хуже, нежели у конкурента, то вполне вероятно, что работники, особенно квалифицированные, здесь не задержаться и уйдут туда, где им предлагают больше;
  • Оптимизировать работу своего бизнеса в этом плане.

Какую зарплату и сколько бонусов получал менеджер в той организации?

Благодаря такой информации можно лучше прочувствовать положение на своем предприятии, понять, на какой позиции по сравнению с другими он находится. В этом вопросе стоит понимать, что большинство опрошенных буду несколько завышать бывшую зарплату, надеясь получить на новом месте больше. Но в целом составить об этом вопросе здравое мнение вполне получится.

Какими задачами занимался менеджер в другой компании?

Многие предприниматели не совсем понимают, какую работу можно доверить менеджеру по продажам, а какую лучше выполнять самому или возложить на какого-то другого специалиста. Интересно будет узнать, сколько посторонних для себя задач приходилось решать человеку на другой работе и какие поощрения заставляли его это делать. Лучшие образцы организации такого поведения можно смело внедрять у себя.

Также очень важно узнать, как проходил типичный день менеджера на работе. Далее нужно сопоставить эту информацию с высказанной ранее (какие задачи решал человек на своей должности) и сделать выводы о его загруженности, занятости и о том, на что больше всего тратилось у этого человека времени на работе.

Как организовывалась работа с клиентами?

Хороший менеджер способен максимально качественно организовать взаимодействие с новыми клиентами. Он умеет назначить нужные звонки, встречи в определенных приемлемых местах, хранит информацию о проведенной с клиентами работе в определенных местах. Для будущего специалиста по продажам очень важно уметь работать с такой информацией, структурировать ее и отсеивать ненужные моменты. Человек сам должен понять, что важно хранить о клиентах, а что можно и пропустить.

Как происходил контроль работы менеджера со стороны начальства?

Нужно узнать, как именно конкуренты оценивают трудоспособность и эффективность своего персонала. Считают ли они количество совершенных звонков,может быть встреч с клиентами или количество проданных товаров и услуг. Такой контроль просто необходим, иначе в бизнесе будет анархия и очень низкая эффективность.

Как менеджер искал и устанавливал связи с клиента?

Порой достучаться до новых клиентов бывает очень тяжело – никакая реклама, вывески и рассказы друзьям не приносят существенного результата. Именно поэтому очень важно узнать, как это делали конкуренты и взят их рабочие механизмы себе на вооружение.

Вот такие вопросы можно задавать попавшему на собеседование опытному специалисту по продажам, неважно, был ли он начальником отдела или простым менеджером. Такая информация поможет лучше понять рынок, конкурентов и выбрать более продуктивную тактику действия ради достижения большего результата.

  • 1
    Share

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Проекты

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных