8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruКак бы люди не хотели казаться оригинальными и «не такими, как все», на самом деле они управляются одними и теми же законами биологии и психологии. Зная эти законы, можно в большинстве случаев с успехом влиять на окружающих людей, заставлять их совершать какие-либо действия, принимать определенные решения на ментальном уровне. Бороться с этими созданными природой механизмами практически невозможно. Именно поэтому они прекрасно работают и дают умелым маркетологам множество преимуществ.
Что движет человеком
Одним из основных механизмов, который движет деятельностью каждого человека, является постоянное стремление получать положительные эмоции и удовольствие, а также возможность избегать неприятностей. Именно эти два стимулятора и регулируют поведение человека в большинстве случаев, независимо от его возраста, пола и религиозных предпочтений. Даже если спортсмен причиняет себе физическими упражнениями боль, то делает это не из любви к боли и неприятным ощущениям, а в предвкушении тех преимуществ, которые он получит в будущем от занятий спортом.
Именно эти простые желания очень сильно влияют на каждого человека. Чтобы лучше понять, как использовать данные механизмы в маркетинге, нужно разобраться подробнее в чем именно они могут выражаться в виде попытки избежать проблем, или стремления получить удовольствие от того или иного предмета и явления.
Эффект новизны
Новинки в жизни человека играют очень важную роль. Людям кажется, что что-то новое и пока малоизвестное способно привнести в их жизнь неожиданные вознаграждения и привилегии. Клинически доказано, что при появлении нового у человека увеличивается уровень гормона удовольствия – дофамина. Именно поэтому люди стремятся искать новое фактически во всех сферах жизни.
Если вспомнить популярную линейку смартфонов от Apple, то можно заметить, что многие гаджеты данной компании далеко не так различны между собой, как внешне, так и по функциям. Тем не менее поклонники бренда готовы покупать каждый новый гаджет, не задумываясь о правильности подобного решения. Это и есть действие эффекта новизны.
Нужно объяснять человеку «Почему»
Многие ученые и психологи обстоятельно доказывают тот факт, что человеческий мозг стремится всему в своей жизни и решениях находить разумное, рациональное объяснение. Это касается даже таких ситуаций, где никакого особенного смысла не может быть по умолчанию. Попытка все рационализировать и осмыслить играет с людьми злую шутку в очень многих ситуациях. Чтобы заинтересовать людей и привлечь их внимание, достаточно формулировать рекламные лозунги в виде некоторых призывов такого плана: «Мы готовы потратить немного времени и рассказать вам о том, как лучше отмыть грязную посуду». Ищущий ответы мозг обязательно привлечет на подобное объявление массу домохозяек.
В одном эксперименте под названием Xerox психолог Эллен Лангер смог показать, что люди намного охотнее идут на контакт и уступки, если им объясняется поведение взаимодействующего с ними субъекта. К примеру, если пытаться просто стать впереди очереди или же встать там же, но объяснить свое поведение хоть каким-то оправданием, то во втором случае вероятность успеха такого шага увеличивается почти на 34%.
Нужно рассказывать увлекательные истории
Все любят истории. Это главный способ передачи между людьми информации, неважно, в письменном ли виде эта история или в устном. Различные рассказываемые человеку истории вызывают у него многообразный отклик: активизируются участки мозга, связанные с аппетитом, вкусом, запахом, движением и прочими механизмами. Человек как будто бы получает новый жизненный опыт, просто слушая историю от рассказчика.
Автор книги «HowCustomersThink» Джерард Залтман доказывает, что 95% новых знаний проходит в мозг вне всякого сознания, через эмоции. Именно поэтому истории в рекламе должны быть эмоциональными, вызывать душевный отклик зрителей или слушателей. Для хорошего эффекта можно поведать историю о безответной любви или милой семейной драме.
Решение любой задачи нужно упростить
Лень присуща каждому человеку. Это заложено в каждом и избавиться от желания полежать еще часок не может практически никто. Именно поэтому в маркетинге нужно пытаться рекламировать товар с такой точки зрения, как будто бы он упрощает решение той или иной жизненной проблемы. В качестве примера можно вспомнить различные чудесные батончики для похудания, пояса для стройной фигуры и пресса, лекарства от всех болезней и тому подобное. Никто не хочет потеть в спортзале 5 лет ради красивой талии, но вот съесть шоколадку и получить то же – готов каждый.
Можно проследить, что даже книги, рассказывающие человеку о том, как легче стать лучше, становятся бестселлерами. К примеру, это касается известной книги «Семь навыков высокоэффективных людей». Ведь в ней обещается, что каждый станет очень эффективным человеком, достаточно только изучить 7 простеньких жизненных правил.
Нужен общий враг
Общие враги объединяют. Эта истина известна испокон веков. Ее можно отлично применять, в том числе, и в маркетинге.Все стремятся объединиться в общие социальные группы, главная идея и движущая сила которых – «нас кто-то обманывает, мы страдаем и недополучаем свое из-за него/нее/них». Этот механизм работает насколько эффективно, что способен заставить потребителей очень хорошо раскошелиться. Также не стоит забывать и стремление к поиску глубинного смысла. Именно наличие проклятого врага часто и придает многим смысл всех их бед.
Нужно вызывать любопытство
Профессор Джордж Лоэйнштейн исследовал стремление человека удовлетворять свое любопытство. Он пришел к интересному заключению – если у человека есть разрыв между знаниями и желанием знать по этому вопросу больше, он будет всячески стремиться заполнить образовавшийся пробел. Он назвал это Информационной Теорией Разрыва. Любопытство заставляет человека действовать, активизирует многие участки мозга. Создавайте рекламу, вызывающую любопытство и желание что-то больше узнать.
Предвкушение – важная движущая сила в поведении
И еще один важный момент – нужно заставлять людей входить в чувство предвкушения. Оно реально способно захватывать умы потребителей. Играя на этом чувстве, большинство компаний проводит очень успешную маркетинговую политику. К примеру, Apple и другие компании начинают понемногу пиарить свои будущие гаджеты чуть ли не за полгода до их выхода. К спортивным мероприятиям выпускают всевозможные релизы и взвешивания спортсменов, к фильмам – трейлеры. Все это разжигает желание увидеть рекламируемую вещь, заставляет играть человеческое предвкушение.
