Персонализированный маркетинг

10106

Современный бизнес стал почти обезличным. Если раньше продавец знал в лицо всех постоянных покупателей своего магазина, был в курсе их жизни, проблем, вкусов и потребностей, то сейчас мы не всегда даже видим нашего покупателя. Продажи через интернет сократили личный контакт до минимума, а ведь именно внимательный персонализированный подход позволяет повысить продажи до 20%. Как же добиться этого в условиях современного рынка и больших объемов?

 

Поведенческие и демографические факторы. Определяем, кто есть кто.

Интернет создал дистанцию между продавцом и покупателем – но только физическую. На самом деле сегодня можно собрать о пользователе гораздо больше сведений, чем когда-либо. Если собирать данные о каждом клиенте вручную, то процесс будет очень затратным и невыгодным. Хорошо, если вы работаете в сфере b2b и у вас десять крупных клиентов в год – тогда составить досье на каждого не составит труда, но если вы работаете с b2c, то без автоматизации не обойтись.

Для создания массива данных о потребителях необходимо учитывать не только демографические характеристики (пол, возраст, уровень дохода), но и поведенческие (провел несколько минут в разделе дубленок, прочитал статью о выборе меха, читает рассылку, участвует в розыгрыше в социальной сети).

Собирать эти данные можно анализируя информацию, полученную с вашего сайта, специально созданных Landing page, статистики сервиса рассылок и так далее. Важно особое внимание уделить тому, насколько удобно потребителю оставить вам информацию о себе. Иногда, нужно просто не мешать клиенту рассказать о себе. Например, можно предложить (но не настаивать!) постоянному покупателю заполнить небольшую анкету в личном кабинете, чтобы сделать предложения более интересными именно для него. Главное, не забывать использовать предоставленную информацию. Если клиент отметил в личном кабинете, что у него есть щенок, то скидки на корм для пожилых кошек вызовут у него в лучшем случае недоумение и недовольство.

Самый простой и доступный способ узнать о клиентах больше – это проанализировать данные Яндекс.Метрики и Google Analitics. Конечно, эта информация носит общий характер, но если вы видите, что одна из ваших страниц привлекает наибольшее внимание, то может стоит этим воспользоваться?

Как использовать полученную информацию?

Как же эффективно использовать информацию о клиентах? Можно пойти двумя путями: повысить уровень маркетинговых коммуникаций и использовать данные непосредственно для повышения продаж. Впрочем, одно другому не мешает.

Улучшить рассылку.

Письмо, которое предлагает актуальный контент в нужное время – один из шагов к покупке. Это может быть особенно актуально для товаров, которые долго выбирают, прежде чем купить.

Так, если потенциальные клиент интересовался напольными покрытиями, то возможно через какое-то время ему будет интересна статья о правильном выборе обоев?

Для сегментирования писем по аудитории.

Если вы знаете своих клиентов, то вам не составит труда разделить их на более мелкие группы и сделать для каждой группы наиболее интересное предложение. Так бизнесменам можно рассказать о поступлении новой коллекции ручек паркер, а молодую маму больше интересуют безопасные цветные карандаши и «пальчиковые» краски

Улучшить контент

Если какая-то тема для ваших клиентов особенно актуальна – расскажите о ней больше. Например, весной можно напомнить владельцам собак о защите от клещей и рассказать о соответствующем ассортименте (ошейники, спреи, таблетки – их плюсы и минусы).

Ретаргетинг

Проанализировав поведение потребителя на сайте (какие страницы смотрел, как долго, какие параметры сравнивал между собой, положил ли товар в корзину), можно сделать ему персонализированное предложение. Например, если товар оказался в корзине, но потребитель не завершил заказ, можно напомнить ему об этом и, возможно, предложить стимулирующую скидку. Если же посетитель сравнивал несколько моделей телефона, ориентируясь на мощность батареи, то можно отправить ему письмо с обзором самых «долгоживущих» моделей. Сделайте часть работы по поиску необходимого товара за клиента – он будет вам благодарен.

Анализ поведения, ведущего к покупке

Продавайте когда это удобно клиенту и так, как это ему удобно. Анализируйте результаты рассылок, карту кликов, интерес к контенту, брошенные корзины. Определите, на какое время приходится пик посещений сайта, а на какое пик продаж. Все это можно использовать для персонализированных скриптов. Не только рассылка, но и звонок может быть персонализированным – не бойтесь «угадывать» желания клиента. Если вы увидели, что ваш клиент открыл письмо, перешел по ссылке и изучал раздел  спортивных тренажеров, то возможно стоит ему позвонить и помочь с выбором? Или предложить особые условия: подарок, скидку, бесплатную доставку.

Напоминание о покупке

Если ваш клиент постоянно покупает у вас канцелярские товары примерно раз в две недели, то будет хорошо, если вы позаботитесь о нем заранее. Например, проанализировав частоту покупки того или иного товара можно сформировать примерную корзину того, что потребуется в следующем заказе и отправить ее вашему клиенту. Ему останется только скорректировать заказ и оплатить счет.

Забота о нуждах клиента, внимание к его потребностям не остается незамеченным. Персонализированные рассылки открывают в семь раз чаще, а их конверсия выше примерно на 10%. Более половины пользователей готовы поделиться информацией о себе, если это улучшит сервис. Главное – не забывать о безопасности и не передавать данные в руки других компаний.

www.zg-brand.ru

 

Интересные статьи:

Нестандартные приемы ценообразования

Матрица GE/McKinsey

SWOT-анализ

 

Услуга компании:

Разработка дизайна сайта

  • 1
    Share

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Проекты

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*