Маркетинг в местах продаж

10064

Маркетологи не прекращают бороться за клиента на любом этапе продаж. Особенно важно не потерять внимание потребителя на месте продаж, когда до покупки остается всего шаг. Решение о покупке принимается в течение пары секунд, поэтому методы должны быть эффективными и результативными. Больше половины решений о покупке принимается непосредственно в супермаркете, при этом  две трети из них совершаются под влиянием сиюминутной прихоти. Что же делать, чтобы все предыдущие усилия по привлечению клиента на пропакли зря в одном его шаге от кассы?

в  местах продаж

Необходимо создать в месте продаж маркетинговое сообщение, которое подтолкнет к приобретению именно вашего товара. Очень важно разграничивать такие понятия как покупатель и потребитель. Потребитель – это тот, кто непосредственно пользуется продуктом, покупатель – этот тот, кто совершает покупку. Конечно, эти категории могут совпадать, но это происходить далеко не всегда. Так сок или йогурт для ребенка выбирает его мать, жена, отправляясь за покупками ( а в России это зачастую именно женская обязанность), покупает мужу пену для бритья и дезодорант  и т.д. Если не учитывать этот нюанс, то можно попасть впросак – большинство стимулов, нацеленных на аудиторию потребителей, просто не будет работать. Именно покупатель принимает решение о покупке, а значит, на месте продаж необходимо взаимодействовать именно с ним. У потребителя маркетинг должен вызывать желание обладать продуктом, покупатель должен захотеть его купить.

Одной из самых важных задач для подобного типа маркетинга является облегчение процесса покупки. Конечно, нечасто так бывает, что покупатель уходит,  не совершив покупку из-за того, что не смог найти или выбрать интересующий его товар, но иногда просто изменение навигации в магазине (например, упорядочивание одежды по размерам) помогает увеличить средний чек. Люди, которые не тратят много усилий на поиск товара, более склонны к совершению покупки. Интересно, что и слишком большой выбор негативно сказывается на продажах. Так, если предложить покупателям на выбор пять марок йогурта, то совершение покупки более вероятно, чем в ситуации, когда выбирать приходится из пятнадцати брендов.

Если упрощать, то задачу маркетинга на месте продаж можно свети к следующим трем шагам:

  1. Привлечь внимание.
  2. Заинтересовать покупателя
  3. Подтолкнуть к совершению покупки

Привлечение внимания – это не такая простая задача, как хотелось бы. В среднем в секунду посетителю супермаркета  приходится анализировать почти три десятка различных наименований продуктов. Необходимо выделиться из общей массы. В поиске решения данной проблемы помогают нейромаркетинговые исследования, благодаря которым можно узнать, как покупатель совершает выбор, на что направлен его взгляд при изучении полки и упаковки. Эти исследования проводятся при помощи специального устройства, фиксирующего движения глаз респондента (внешне это устройство напоминает очки).  Так, например, в ходе подобных исследований, было выяснено, что покупатели  просто не замечают кондиционер для шерсти, если его упаковка выполнена не в привычной розовой гамме (традиционной для данного типа товара), а, например, в бежевой.  Если у вас нет возможности провести дорогостоящие исследование, то вы всегда можете воспользоваться традиционными средствами: плакатами, попперами, наклейками. Интересного эффекта можно добиться и средствами аромамаркетинга.

После того, как вас заметили, нужно чтобы вас уделили чуточку внимания, это позволит убедить покупателя выбрать вас, а не конкурента. Однако нередко бывает, что после изучения товара покупатель либо выбирает конкурента, либо полностью отказывается от покупки.

Основная задача – это убедить потребителя в том, что продукт ему нужен, и  он будет лучшим выбором среди конкурентных товаров. Здесь очень важны элементы оформления упаковки, которые помогут покупателю сделать выбор. Покупатель должен сразу понимать, в чем основное преимущество вашего продукта. При этом вы можете воздействовать не только на рациональную, но и на эмоциональную сферу человека.  Основная коммуникация осуществляется через упаковку товара, поэтому ее дизайн  не должен противоречить основной идее позиционирования или рекламной компании. Помните, что продукт должен не просто заявляет о себе, а делать покупателю выгодное для него предложение (например, йогурт может обещать стройную фигуру и привлекательность, а детские творожки – укрепление костей и быстрый рост).Не стоит забывать и о мелких деталях, которые помогут убедить покупателя.  В качестве примера можно привести надписи «без холестерина», «organic», «не содержит ГМО» и другие. Даже если они абсурдны (в растительном масле нет холестерина), они все равно оказывают подсознательное воздействие и повышают доверие к марке.

Грамотно построенная рекламная компания имеет огромное значение, но у вашего продукта всегда есть шанс упустить покупателя у магазинной полки. Только 40% посетителей магазина уходят с продуктом именно того бренда, который планировали купить, поэтому не стоит пренебрегать маркетингом в местах продаж

 

www.zg-brand.ru

 

Интересные статьи:

Нестандартные приемы ценообразования

Матрица GE/McKinsey

SWOT-анализ

 

Услуга компании:

Маркетинговые исследования

  • 1
    Share

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Проекты

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*