/ / /
Лояльность в торговле

Лояльность в торговле

10523

Заказать консультацию

Умение продавать относится к особому таланту. Хороший продавец всегда стремится сделать так, чтобы случайно зашедший в лавку покупатель уже не смог уйти без понравившейся ему безделушки. Так повелось на Востоке, и сегодня эта тенденция уверенно перекочевывает на Запад. Ввиду высокого уровня конкуренции владельцы магазинов стремятся угодить каждому клиенту и найти преданных покупателей, которые из разовых превращаются в постоянных.

Закономерная случайность

Практика показывает, что покупатель, не определившийся с оптимальным местом покупки тех или иных товаров, пребывает в поиске. Он прислушивается к рекламе, советам друзей, слухам, тестирует те или иные торговые объекты на практике. Вспугнуть и оттолкнуть покупателя-искателя в этом случае сможет непривлекательный вид товара, грубость продавца. И стоит совершить такую ошибку единожды, в частности – при формировании первого впечатления, вряд ли покупатель когда-либо еще обратит внимание на этот торговый объект.

Случайный покупатель, соблазненный интересом, разгуливая между стеллажами, только «принюхивается» к новому месту. Его могут оттолкнуть другие покупатели-постояльцы, корзины которых заполнены до предела. Ради одного батончика или пачки сигарет, купленных в знак уважения к торговому объекту, который уже успел понравиться, этот человек вряд ли будет отстаивать большую очередь. Поэтому во многих современных супермаркетах предусмотрено функционирование экспресс касс, которые обслуживают людей, купивших не более 5 единиц товара.

Размещение товаров в зале

Молодые студенты, нанятые в качестве мерчендайзеров, стремятся максимально качественно расставить товар на полках и обновить ценники. Покупатели верят этим специалистам, считая их источниками достоверной информации. Если мерчендайзер присутствует в торговом зале день ото дня, создается впечатление высокой оборачиваемости товарных единиц, следовательно – повышенного спроса на них. Получается, что чем более демонстративно осуществляется забота о товаре, тем больше доверия это создает у потенциальных покупателей.

Розничный бизнес в России отличается фактическим отсутствием борьбы за покупателя в плане повышения качества обслуживания. Это свидетельствует о низком уровне конкурентной борьбы между торговыми единицами и сетями. Сегодня в принципе любой магазин, в котором предлагается более-менее адекватный ассортимент и средние цены, обречен на успех, особенно если он располагается у дома. На Западе проводятся ежегодные исследования, связанные с подсчетами денег, оставленных клиентами в тех или иных магазинах, поскольку каждый ушедший покупатель «бьет по карману». В Российских условиях этой тенденции пока не наблюдается.

В качестве специалиста, ответственного за эту ситуацию, выступает менеджер в сфере маркетинга, и основная проблема сводится к обобщенности его знаний и отсутствию компетенции в узких вопросах. Для решения вопроса необходимо следовать базовой схеме продвижения товара: информирование – убеждение – напоминание. Это позволит сделать торговую марку более известной в глазах покупателей и повысит спрос на нее. Немаловажную роль играет совместное применение базовых методик реализации, связанных с рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пиаром.

Различные товары требуют применения различных методик их внедрения на рыночное пространство. Именно человеческое сознание выступает в качестве определяющего фактора по выбору тех или иных товаров. И чем глубже войдет в подсознание облик того или иного бренда, товара, тем более высоким будет уровень доверия к нему. Группа специалистов должна направить усилия на грамотное позиционирование товара и на разработку рекламной кампании.

Ошибка многих, даже крупных, предприятий заключается в том, что они тратят большие деньги на рекламу, минуя торговый маркетинг. Ведь важно обеспечить мотивацию не только персонала, который занят в сфере непосредственных продаж, но и лиц, поддерживающих их на нужном уровне – торговых представителей, агентов. Мотивация персонала всех звеньев играет важную роль во многих странах.

Несоответствие цен

В супермаркетах количество ценников часто не соответствует числу товаров, красующихся на полке. Покупатель, полагая, что стоимость, например, соков, указана для всех одна, возьмет банку и пойдет к кассе, где его ждет неприятный сюрприз в виде цены, превышающей ожидаемый уровень. Даже несовпадение на несколько рублей может оставить ощущение обмана. Вряд ли после такого случая гордый клиент захочет вернуться в магазин. Поэтому ключевым правилом получения клиентского доверия является указание прозрачных и достоверных цен.

Товары-драйверы и бонусы

Часто клиент приходит в торговый объект за одним видом товаров, и у магазина есть риск того, что он рано или поздно перестанет его потреблять. Это нужно предусмотреть заранее и предложить клиенту товары-драйверы, способные вызвать интерес и сосуществовать вместе с каждым походом покупателя в магазин. Помогут в этом рекламные акции, бонусы и прочие мероприятия. Программа лояльности выступает в качестве индикатора клиента и является инструментом, способным «регистрировать» покупки и получать информацию. Наладив работу службы маркетинга, можно создать такие условия торговли, которые повысят спрос на разные виды товаров, и увеличат прибыль объекта.












Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Реклама

Разработка рекламной кампании для жилой недвижимости / жилого комплекса

Любой бизнес требует рекламы и продвижения и это факт, проверенный временем. Только благодаря этим инструментам можно привлечь потенциальных клиентов, увеличить рентабельность, стимулировать продажи. Разработка рекламной кампании для жилого комплекса представляет совокупность связанных между собой шагов, которые проводятся по четко разработанным правилам...

Взрослый подход к рекламе детских товаров

Практически каждый хороший маркетолог знает, что дети являются самой хорошей почвой для рекламы и продвижения товаров и услуг. Эта целевая аудитория всегда отзывается максимально хорошо на большинство предложений, если они только грамотно составлены. Ребенок не считает деньги, он не думает о том, слишком ли ему нужен тот или иной товар – он просто с наслаждением и интересом смотрим веселую привлекательную рекламу и готов купить все, что ему только предложат.

Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных