/ / /
5 приемов завоевания лояльности

5 приемов завоевания лояльности

10683

Заказать консультацию

Специалисты выделяют 5 основных советов, которые позволят бороться с кризисом российским ритейлерам.

Успешная программа лояльности предлагает заострить внимание на следующих правилах:

1.      Бонусы, скидки в прошлом

Ритейлеры начали активно пользоваться дисконтными картами в 2 000-ных годах, а спустя уже пару лет у покупателей их было накоплено такое количество, что ими просто перестали интересоваться. Тогда, немного поразмыслив, компании ввели бонусную систему, которая стала наиболее эффективной, но, к сожалению, также быстро угасла. Эксперты выяснили, что незначительное снижение стоимости товара не особо привлекает покупателей, помимо того, такая тактика не позволит и удержать их. Поскольку скидки на товары и услуги сегодня предлагает каждое предприятие, этот механизм потерял свою ценность и нужно искать что-то новое, например, подумать о товаре и его, так скажем, «маркетинговой обертке».

Пример: Привлекая лояльных клиентов, некоторые компании формируют вокруг себя потребительские сообщества, где создаются клубы по интересам. Клубы IKEAFamily раздает приглашения на дизайнерские мастер – классы, где создаются различные интерьеры, или же необычные открытки, выполненные руками. Участники клуба «Уютерра» входят в социальную сеть colors.life и здесь они могут вести свой блог на тему дизайна интерьеров, публиковать интересные творческие события и т.д. Пользователи могут осуществлять подписку в отношении друг друга, делиться новостями и принимать участие в различных конкурсах.

2.      Анализ покупателей

Далеко не каждая компания, у которой действует система скидок,пользуется или умеет пользоваться качественной аналитикой потребителей. Как правило, данные потребителей, включая покупки каждого клиента, зачастую остаются лежать где-то на глубине и не используются по назначению. Правильно настроенная IT-система, в которую собрана информация о покупателях, позволит использовать собранные данные наиболее эффективно. Проведенный анализ покупателей (по моделям, стоимости, частоте закупок товаров) позволит предложить им набор подходящих товаров.

Пример: «Спортмастер» использует программу лояльности, по которой система автоматически начисляет бонусы за каждую осуществленную покупку, которые в будущем можно тратить. Покупатель периодически получает сообщение о количестве бонусов, начисление которых изменяется в соответствии с определенными датами клиента (датой рождения, 8 Марта и т.д.).

3.      Расширение перечня услуг

Точки с розничной торговлей, особенно в маленьких населенных пунктах, работаю по устаревшим принципам. Иными слова, если на вывеске магазина указано «Продукты», значит там можно купить только продуктовые товары и никакого отступления от этих правил недопустимо. Современная практика зарубежного бизнеса и некоторых отечественных крупных рыночных игроков используют несколько иной способ, занимаясь в основном продажей потребительского трафика и строя длительные отношения с кругом своих покупателей.

Пример: Широко известная компанияWesternUnion борется с конкуренцией крупной мировой сетью розницы Walmart в области денежных переводов. Продуктовый супермаркет предоставляет несколько необычные услуги: пополнение кредитной карты, оплата коммунальных услуг, заполнение декларации и т.д. Все эти процедуры позволяют создать быстрый и, возможно, длительный контакт с клиентом.

Проанализировав эти данные, мы постепенно стали вводить свои сервисы. Изначально ввели рассрочку платежа, затем микрозаймы для постоянных клиентов. Сейчас у нас действует полноценная система платежей – «Арифметика». Еще пару лет назад для людей было чуждо оформление рассрочки или займа на покупку обуви. Сегодня подобные контракты привлекают большое количество людей, и продажи магазина постоянно растут.

4.      Лояльность персонала

Высокую эффективность развитию бизнеса дает нововведение сервисов и услуг для потребителей, благодаря чему клиенты чаще посещают магазин и тратят больше средств. Однако в этом случае увеличивается нагрузка на сотрудников, требуется их дополнительное обучение и мотивация. Первое время сотрудники или выключали компьютеры или не подходили к ним вовсе. Сейчас каждый из них может спокойно работать консультантом банка по кредитным продуктам.

Для стажировки и обучения требуется 2-3 месяца, где сотрудник обучается работе в соответствии со стандартами предприятия и знакомятся с продуктами.Система мотивации новшества позволяет привить интерес сотрудников к себе и стимулирует их к приобретению навыков. Следовательно, человек может рассчитывать на карьерный рост и увеличение объема продаж, если мотивировать людей достойными премиальными выплатами.

Пример: прошлым летом в сети магазинов «Эльдорадо» была акция под названием «Лето добрых дел», по условиям которой все сотрудники должны были проводить социальную акцию: набрать как можно больше коллег для уборки или для приема участия в социализации детей с инвалидностью. Подобные акции позволяют сплотить коллектив, развить в нем понимание и поддержку ценностей всей компании.

5.      Нельзя навязывать услуги

Нельзя забывать о том, что называние предложение с дополнительными услугами снижают лояльность. Специалисты не рекомендуют накручивать массу дополнительных услуг к продукту, повышать его стоимость и резко переводить персонал на продажу новой услуги.

Пример:нововведение сервисов должно проходить постепенно, а возможно и без растрат для клиента. Рассмотрим «Газпром нефть», когда они переоборудовали на АЗС кафетерии. Изначально ими никто не интересовался, а сейчас у них расширяется ассортимент.

Как правило, навязчивые предложения настораживающе влияют на людей и отталкивают их интерес от нововведения. Правильное предложение клиенту товара привлечет его внимание, в результате чего продукт его заинтересует, и потребитель придет воспользоваться им. Общие интересы – это то, что приводит компанию и потребителей к длительному сотрудничеству.












Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Реклама

Разработка рекламной кампании для жилой недвижимости / жилого комплекса

Любой бизнес требует рекламы и продвижения и это факт, проверенный временем. Только благодаря этим инструментам можно привлечь потенциальных клиентов, увеличить рентабельность, стимулировать продажи. Разработка рекламной кампании для жилого комплекса представляет совокупность связанных между собой шагов, которые проводятся по четко разработанным правилам...

Взрослый подход к рекламе детских товаров

Практически каждый хороший маркетолог знает, что дети являются самой хорошей почвой для рекламы и продвижения товаров и услуг. Эта целевая аудитория всегда отзывается максимально хорошо на большинство предложений, если они только грамотно составлены. Ребенок не считает деньги, он не думает о том, слишком ли ему нужен тот или иной товар – он просто с наслаждением и интересом смотрим веселую привлекательную рекламу и готов купить все, что ему только предложат.

Оставить заявку

Имя *
Телефон *
E-mail
Комментарий

я даю согласие на обработку своих персональных данных