8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruВ нестабильные времена необходимо принимать верные решения, которые позволят удержать ваш бизнес на плаву. Но не стоит забывать, что время перемен – это еще и время возможностей. Именно в такое время появляются уникальные шансы, использовав которые можно значительно улучшить свое положение на рынке.
К сожалению, многие недальновидные управляющие и собственники бизнеса в погоне за кратковременным улучшением ситуации принимают решения, которые в долгосрочной перспективе обернутся значительными потерями.
Прежде всего, к таким неверным шагам относится резкое сокращение расходов на продвижение и рекламу. Прекращение рекламной деятельности позволит уменьшить расходы в краткосрочном периоде, однако со временем, когда известность марки снизится, это повлияет и на количество приходящих клиентов. Основная проблема состоит в том, что если, заметив спад, вы возобновите свою маркетинговую деятельность, то выход из этой ситуации потребует большее количество ресурсов, чем если бы вы планомерно и эффективно расходовали рекламные бюджеты на протяжении всего периода. Кроме того, в кризис реклама может стать эффективнее, так как многие конкуренты прекратят свою рекламную деятельность, а значит, ваша реклама будет более заметна. Бывали случаи, когда такая стратегия позволяла бренду вырваться в лидеры рынка.
Конечно, расходы на рекламу и продвижение можно уменьшить, но необходимо делать это с умом. Для этого необходимо отобрать самые неэффективные методы продвижения и отказаться от них. Если вы до сих пор не знаете, какую эффективность имеет та или иная акция, то самое время научиться определять это. Существует множество способов измерения эффективности рекламы. Также это отличное время для того, чтобы обратиться к различным методам партизанского маркетинга, которые при низкой стоимости имеют достаточно высокую эффективность.
Закончив с рекламой, перейдите к анализу ваших клиентов. Помните, что продажа одному из постоянных покупателей обходится вам гораздо дешевле, чем привлечение новых потребителей, поэтому выделите ресурсы на поддержание и усиление лояльности ваших клиентов. Особое внимание обратите на два фактора: качество вашего товара и уровень вашего сервиса. По статистике, большая часть клиентов (более 80%) отказываются от сотрудничества, если их не устроил какой-либо из этих двух факторов. Конечно, фокус внимания на постоянных клиентах не означает, что вы не должны привлекать новых покупателей.
Другим направлением работы с клиентами является напоминание о себе. Если вы на рынке уже несколько лет, то вполне возможно, что у вас есть «бывшие клиенты», которые положительно относятся к вам, но при этом давно ничего не покупали. Возможно, что у них просто не находится времени, чтобы вспомнить о вас и продолжить сотрудничество. Напомните о себе сами! Иногда те, кто, казалось бы, уже никогда к вам не вернется, появляются снова и делают несколько крупных заказов. Напоминать о себе можно как обычным телефонным звонком, так и при помощи продуманной адресной акции. Иногда этот метод позволяет увеличить продажи на несколько десятков процентов.
Помните, что взаимоотношения с клиентом можно и нужно укреплять. Подумайте, что вы можете предложить клиенту кроме качественного товара и хорошего сервиса. Возможно, вы можете выступить для него в качестве эксперта-консультанта , или вы можете облегчить заботы клиента, предлагая ему товары-спутники (комплексное предложение «под ключ» помогает справиться со множеством мелких проблем). Если же вы работаете в b2b-сегменте, предложите клиентам сотрудничество в увеличении объемов продаж (например, совместное продвижение товаров и услуг).
Следующий способ подходит тем, кто продвигает свой товар при помощи активных продаж. Зачастую простое увеличение настойчивости помогает закрыть немалый процент сделок. Если раньше ваш менеджер сдавался после пары-тройки безрезультатных звонков потенциальному клиенту, вмените ему в обязанность сделать не менее пяти. Не забывайте и об обучении менеджеров по продажам. Эффективность квалифицированного и неквалифицированного менеджера может отличаться в несколько раз. Обучаться можно как лично посещая различные тренинги и мастер-классы, так и при помощи вебинаров и специализированной литературы. Особое внимание обратите на работу с возражениями.
Также необходимо еще раз пересмотреть свой ассортимент. Во время кризиса фокус внимания клиентов смещается в сторону эконом сегмента. Все стараются сэкономить, иногда даже жертвуя качеством. Предоставьте вашему клиенту выбор. Сделайте несколько предложений эконом-класса, оставив и привычные товары. Конечно, данный совет не касается тех, кто предлагает товары и услуги VIP-уровня, ведь в этом случае высокая цена как раз и является привлекательной для потребителей.
Так, например, вы можете не просто предложить клиенту более дешевые товары, но и предложить ему, те же самые товары по более низкой цене, например, если доставку он будет осуществлять своими силами – такой компромисс поможет многим клиентам сделать выбор в вашу пользу. Не всегда стоит снижать качество, например, для производители техники могут выпустить модели с меньшим количеством функций, но тем же самым классом надежности.
Интересные статьи:
Основные цели маркетинговых исследований
