Продажи крупным клиентам

10860

Прибыльность и востребованность продукта на рынке во многом зависит от стратегии продвижения и системы продаж. Даже заслуживающая внимания целевой аудитории продукция или услуга может остаться неоцененной и потерпеть фиаско, если грамотно не выстроена цепочка от продавца к потенциальному покупателю. В маркетинге понятие «продавца» претерпело качественные изменения и подразумевает формирование долгосрочных, равноправных и перспективных отношений с партнерами. Такой подход накладывает отпечаток на технику продаж крупным клиентам.

1

Компоненты системы продаж

Распространенным становится мнение о том, что на смену прежним напористым и увещевающим клиентов продавцам пришли РИСКПРО – специалисты новой формации. Указанная аббревиатура включает в себя перечень главных задач (Решать проблемы – Исследовать – Сопоставлять – Консультировать) и указание на основополагающие характеристики (ПРОфессионал и ПРОдавец). Присутствует в новом понятии и намек на риск, сопровождающий продажи, но абсолютно не связанный и несовместимый с попытками обмануть клиента.

Исходя из позиции РИСКПРО, система продаж может иметь следующие компоненты:

  • Поиск

Помимо холодных звонков и почтовых рассылок для поиска крупных клиентов используются отраслевые выставки, форумы и другие мероприятия. Неформальное общение обладает куда большей ценностью и потенциалом, чем официальное письмо или разговор по телефону.

  • Оценивание

Оценивается деятельность компании или подразделения. Выделяются сферы, где существуют или могут образоваться проблемы, решить которые по силам вашему продукту.

  • Определение потребностей

Мастерство продаж заключается не в том, чтобы успеть представить все имеющиеся продукты, но в том, чтобы предложить один – максимально отвечающий потребности клиента: экономия ресурсов, увеличение производительности и т. д.

  • Подкрепление утверждений

При совершении крупных сделок соответственно велики и риски, поэтому клиентам необходимы гарантии успешности будущего сотрудничества. Такими гарантиями могут стать пробный контракт, экскурсия на производство или встреча в офисе вашей компании, отзывы партнеров.

  • Заключение сделки

Контракт подразумевает выбор оптимального варианта для клиента, что становится началом и гарантом долгосрочного сотрудничества. Довольный заключенной сделкой клиент – это безупречная репутация вашей компании и новые возможности для партнерства.

Успех каждого этапа определяется тем, насколько качественно выполнен предыдущий. Профессиональный продавец работает с самоотдачей на любой стадии построения партнерских отношений с клиентами.

Как «зацепить» клиента

Сотрудничество с крупной компаний предполагает постоянное внимание к ее потребностям и проблемам, требующим квалифицированного и оперативного решения.

Начать построение долгосрочных отношений можно, руководствуясь следующими действиями:

1. Оценка существующих клиентов

Как началось сотрудничество? Почему они выбрали вашу компанию? Какой продукт/услуга их заинтересовали? Ответы на эти и другие вопросы помогут проанализировать прошлый успех и дадут ориентиры для заключения договоренностей с новыми клиентами.

2. Выявление пробелов

Изучение конкурентов клиента позволит определить слабые звенья в его продукте и сделать выгодные предложения по исправлению ситуации.

3. Внимание к любым проектам

Большое сотрудничество может начаться с малого, поэтому не стоит пренебрегать даже незначительными, на первый взгляд, предложениями. Успешно реализованный небольшой проект закладывает основу для дальнейших деловых отношений.

4. Разделение на части/этапы

Поэтапная реализация предложения может стать лучшим вариантом при первичном сотрудничестве. Она дает возможность устранить сомнения клиента, оценить качество производимых работ и удостовериться в надежности вашей компании.

5. Владение информацией о конкурентах

Только так можно отстроиться от других игроков на рынке и делать клиентам выигрышные предложения.

Основная проблема любой компании, независимо от того, идет ли речь о продавце или клиенте, заключается в больших объемах работы, занятости сотрудников и достаточно высокой цене неправильного решения. В связи с этим к наиболее распространенным ошибкам при продажах относятся:

Трата времени Избегайте неинформативных разговоров и не тратьте время потенциальных клиентов впустую. Будьте конкретны и делайте выгодные предложения.
Попытки подружиться Не сводите деловой разговор к обсуждению личных вопросов: предпочтений, поездок, интересов. Делайте акцент на коммерческой ценности продукта/услуги.
Ожидание информации о бизнесе клиента Не ждите, что клиент будет рассказывать о своем бизнесе, его сильных и слабых сторонах. Предполагается, что вы уже владеете этой информацией.
«Свалка» предложений Не отвлекайтесь от цели визита и не углубляйтесь в излишние детали о других продуктах и услугах. Зацепить клиента может только то предложение, которое максимально удовлетворяет его потребность.
Расхваливание Использование превосходных степеней и превозношение продукта вызывает у клиента больше сомнений и антипатии, чем деловой и конкретный разговор о тех выгодах, которые он получит, соглашаясь на предложение.
Расчет на интуицию клиента Клиент не обязан интуитивно догадываться о выгоде сделанного ему предложения. Пусть эта выгода будет озвучена вами и обоснована фактами.

 

Ключ к успешным продажам

Современные продажи ориентированы на построение долгосрочных и продуктивных партнерских отношений. Их основным приоритетом становится создание принципиальных отличий, главное из которых – знание того, как решить проблему клиента и помочь ему достичь поставленной цели. Соответственно центральным направлением усилий продавца является не убеждение в том, что его предложение – лучшее на рынке, но стремление сформировать устойчивый спрос на продукт как на средство улучшения сложившейся ситуации.

Еще один аспект деятельности продавца – это привнесение ценности в деловые отношения. Полезная информация, прогрессивные идеи и эффективные решения делают  сотрудничество с ним привлекательным для клиента. Сосредоточенность на итоговом результате, профессионализм, знание рынка и квалификация имеют не меньший вес, чем наличие отличительных особенностей продукта. Успешные специалисты по продажам всегда нацелены на усовершенствование бизнеса: они становятся инициаторами перемен и расширяют имеющиеся возможности. В этом заключается их ценность для клиентов и главный ключ к эффективным продажам.

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных