Анализ потенциала рынка (BDI, CDI, GPI)

12706

Освоение рынка крупными компаниями сопряжено с необходимостью прогнозирования ожидаемого уровня продаж и выявлением территорий, представляющих ценность для предприятия с точки зрения перспектив развития и наращивания сбыта. Для получения нужной информации не всегда требуется проведение масштабных исследований – определить и проанализировать потенциал рынков и силу выпускаемой товарной категории или торговой марки на них позволяют показатели BDI, CDI, GPI. Они используются профессионалами в сфере менеджмента и маркетинга как надежный инструмент стратегического планирования.

1

«Три кита» рыночного анализа

Индексы BDI, CDI, GPI являются достаточно простыми в расчете показателями, на основании которых компания получает возможность правильно распределить ресурсы и выбирать выгодное направление необходимых маркетинговых усилий и финансовых затрат.

  1. Category Development Index, или CDI (индекс развития товарной категории)

    Показатель оценивает силу и потенциал товарной категории в различных регионах и свидетельствует об уровне ее потребления, в том числе относительно уровня продаж в целом во всех сегментах, где присутствует компания.

    Рассчитывается по формуле:

    CDI = (% продаж товарной категории в конкретном регионе)/(% населения конкретного региона от численности населения в стране)*100

    В результате расчетов выявляются направления, отличающиеся значительным потенциалом по объему продаж на одного потребителя. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем выше оценивается уровень успешности товарной категории в выделенном регионе.

    На основании полученной информации решаются вопросы о более глубоком и активном проникновении в тот или иной регион, прогнозируется объем продаж, определяется необходимость в инвестициях и капиталовложениях.

  2. Brand Development Index, или BDI (индекс развития бренда)

    Показатель оценивает текущий уровень развития торговой марки в конкретном регионе и свидетельствует о наличии/отсутствии предпочтения к ней со стороны потребителей.

    Рассчитывается по формуле:

    BDI = (% продаж торговой марки в регионе от всех продаж данной марки в стране) / (% населения региона от численности населения в стране)*100

    Индекс позволяет представить, как на практике распределяются продажи компании между регионами, что используется в дальнейшем для планирования расходов по различным географическим территориям. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем сильнее торговая марка и прочнее ее положение среди конкурентов.

  3. Growth Potential Index, или GPI (индекс потенциала роста)

    Показатель оценивает потенциальную возможность роста позиций бренда на отдельных рынках и рассчитывается как соотношение показателей CDI и BDI.

    Формула для расчета выглядит следующим образом: GPI = (CDI/BDI)*100

Определение указанных выше индексов делает возможным:

  • прогнозирование объемов сбыта продукции в конкретном регионе;
  • выработку рекомендация для выхода на новые рынки;
  • привлечение инвестиций и обоснованное планирование необходимых капиталовложений.

Получить более полную картину текущего положения дел и необходимых мер позволяет матрица CDI-BDI.

Определение стратегии роста на основе матрицы показателей

В зависимости от значения показателей CDI-BDI компания определяет базовую маркетинговую стратегию увеличения объема продаж в отношении товарной группы или бренда.

BDI

CDI

Направление маркетинговых усилий

Стратегия

Высокий

Высокий

Бренду принадлежит значительная доля рынка, регион характеризуется большим потенциалом продаж и становится приоритетным в сбыте товарной категории. Усилия направляются на удержание приверженности потребителей к торговой марке, обеспечение ее узнаваемости, количества и качества соответствующих программ

Сохранение лидерства и рост

Высокий

Низкий

Бренд хорошо представлен на рынке, но регион характеризуется низким потенциалом и невысоким уровнем потребления продукции. Усилия направляются на поддержание существующего объема продаж. Снижение затрат достигается путем налаживания системы дистрибуции с использованием уже существующих каналов.

Удержание объема продаж

Низкий

Низкий

Для повышения числа покупок товара используются низкостоимостные и экономичные методы и каналы, приоритет отдается перспективе долгосрочного постепенного роста. Усилия направляются на налаживание системы дистрибуции и распространение товаров в максимальное количество точек.

Постепенный рост

Низкий

Высокий

Бренд незначительно представлен на рынке и уступает конкурентам. Маркетинговые усилия направляются на обеспечение максимального прироста объема продаж и установление лидерства в выбранном сегменте, активизацию взаимодействия с целевыми аудиториями.

Формирование лидерства и рост

Несмотря на доступность применения, индексы CDI-BDI не могут помочь в ситуации вывода новых продуктов на рынок, так как для анализа требуется история продаж. Но показатели широко используются тогда, когда у предприятия возникает необходимость в разработке базовой маркетинговой стратегии. На их основании устанавливаются значимые приоритеты, которые учитываются при распределении ресурсов и планировании мер по увеличению продаж.

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных