Нестандартные приемы ценообразования

11684

Перед каждым собственникам бизнеса встает проблема ценообразования. Кроме очевидных критериев, которым должна отвечать назначенная цена (получение прибыли, соответствие рыночным условиям, привлекательность для покупателей и т.д.) есть несколько не столь очевидных нюансов, которые, тем не менее, стоит иметь в виду.

Многими из этих приемов мы обязаны последним исследованиям в области нейромаркетинга, позволяющего, в прямом смысле, залезть в мозг потребителя. При помощи ФМРТ удается отследить  активность отделов головного мозга при выборе того или иного товара. Оказалось, когда человек сталкивается с ценой товара, он испытывает чувства, схожие с болью. Как можно минимизировать эти ощущения, облегчив покупателю решение о покупке? Конечно, можно провести полномасшабное исследование, с учетом всех особенностей вашего бизнеса, чтобы определить оптимальную цену, но большинство компаний лишено такой возможности.

Итак, какие же приемы можно использовать при ценообразовании?

1) Довольно известный и очень популярный прием уменьшения цены на 0,01 или аналогичную маленькую величину. Дело в том, что наш мозг обрабатывает числа слева направо, поэтому первая цифра имеет особое значение. Не смотря на то, что этот трюк известен всем, он до сих пор ведь  500 и 495 работает более эффективно, чем  460 и 459, где разница почти незаметна

 1

2) Учитывайте эмоциональность или рациональность выбора. Совершая эмоциональную покупку, человек не хочет думать. Чем меньше информации ему необходимо  обработать, тем легче принять решение о покупке. Бегло обработанное мозгом круглое число воспринимается как само собой разумеющееся. В случае рациональных покупок, напротив, стоит сделать цену более точной, чтобы она выглядела более обоснованной.

2

3) Еще одним неожиданным приемом является выбор цены, содержащей меньшее количество слогов. Это также одно из последствий подсознательной обработки информации. Видя число на этикетке наш мозг автоматически вызывает в памяти «аудиозапись» его произношения. Согласно исследованиям, опубликованным в июльском номере  2012 Journal of Consumer Psychology, на слух более высокой кажется стоимость с более долгим произношением.

 3 

4)Другим популярным приемом является разбиение цены на несколько платежей. Дело в том, что таким образом внимание потенциального покупателя привязывается к небольшим цифрам. Люди редко запоминают точную стоимость товаров. Гораздо чаще информация запоминается как «Здесь довольно дорого» или «В этом заведении очень низкие цены». Таким образом в сознании потребителя фиксируется небольшая цифра. Стоит понимать, что потребитель отнюдь не глуп, он в состоянии посчитать общую стоимость, но этот прием воздействует на подсознание.

 5

Если разделить стоимость на несколько этапов не получается, то можно уменьшить ее, исключив из общей суммы некоторые дополнительные услуги: доставка, упаковка и так далее. При сравнении цен эта маленькая хитрость может сыграть вам на руку.

4

5) Другим схожим приемом является указание цены в день.  Если ваши услуги имеют помесячную оплату, то лучше разделить стоимость на весть период действия услуги. Чем меньше цена, тем более благосклонно она воспринимается потребителем. Разновидностью такого приема является сравнение стоимости с какой-либо незначительной ежедневной покупкой: чашкой кофе или бизнес-ланчем.  Эта трата привычна и не вызывает у человека тревоги.

 6

Не только небольшие числа влияют на восприятие потребителей.  Есть и менее очевидные факторы, влияние которых также не стоит недооценивать. Например, в эксперименте Опенгеймера, Лебафа и Брюера была выявлена интересная закономерность: люди, которых просили нарисовать короткую линию, оценивали стоимость ниже, чем контрольная группа.

6. Размещайте цену в левом нижнем углу. Это связано с подсознательным восприятием чисел человеческим мозгом. Если мысленно представить себе координатную ось абцисс, то чем левее расположено число на нем, тем оно меньше. Аналогичное правило действует для вертикальной оси ординат – числа, находящиеся внизу – меньше.

 6

7. Уменьшайте шрифт. Опять возвращаемся к беглости восприятия: цена, написанная мелким шрифтом, кажется ниже. Особенно хорошо, если рядом есть какая-либо цифра, написанная более крупно, например, ориентировочная цена. Также на восприятие влияет и межсимвольный интервал – компактное число производит впечатление низкой цены.

 8

8.  Старайтесь избегать разделения разрядов, это также визуально увеличивает число. В России это не принято, но на зарубежных рынках разряд  отделяют запятой, этого также стоит избегать

 8

9. Окружение цены. На восприятие стоимости влияют также слова, которые окружают число. Если описанные характеристики товара равнозначны для потребителя, более благосклонно будет воспринята цена в окружении слов , соответствующих понятию маленькой стоимости (низкий, крошечный и т.п)

 2

10. Уточняйте цену.  Здесь действуют сразу два фактора: во-первых, мелкие числа (1,2,3 и т.д.) уменьшают представление о высокой цене, во-вторых, более точные числа уменьшают «окно» в котором можно торговаться. Чем более точно указана цена, тем меньше скидка, которую может попросить клиент.

 12

Конечно, для каждого конкретного случая стоит подбирать  методы индивидуально, ориентируясь на множество факторов, влияющих на бизнес. Как и любой инструмент, эти приемы стоит использовать с умом, но как знать, может быть это именно та мелочь, что поможет вашему бизнесу пережить кризис.

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных