8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruМатрицей Ансоффа (по фамилии ее изобретателя Игоря Ансоффа) называется маркетинговый стратегический инструмент анализа, с помощью которого обеспечивается управление развитием любой компании за счет выбора оптимального варианта ее деловой активности. Этот выбор производится с учетом текущей и прогнозируемой рыночной конъюнктуры, а также собственных возможностей.
Матрица Ансоффа имеет размерность 2х2 и состоит из четырех полей, каждое из которых представляет собой определенную стратегию. Структурно эта матрица сформирована из двух осей:
- горизонтальной, на которой представлена производимая и планируемая продукция компании,
- вертикальной, на которой представлены используемые и предполагаемые к освоению рыночные сектора или целевые аудитории.
Таким образом, каждое поле матрицы Ансоффа определяет альтернативные стратегические возможности для роста за счет:
- производимой продукции и используемых рыночных секторов (стратегия «Проникновение на рынок»),
- производимой продукции и предполагаемых к освоению рыночных секторов (стратегия «Расширение рынка»),
- планируемой к производству продукции и используемых рыночных секторов (стратегия «Развитие продукции»),
- планируемой к производству продукции и предполагаемых к освоению рыночных секторов (стратегия «Диверсификация»).
Текущее функционирование компании происходит в используемом рыночном секторе, в котором она обладает определенным уровнем опыта и репутации. Именно в используемом рыночном секторе компания имеет текущую целевую аудиторию, отдающую предпочтение предлагаемой продукции.
В предполагаемых для освоения рыночных секторах компания не имеет большого опыта, однако они привлекательны с точки зрения расширения ее существующей деловой активности. В этой части рынка находится аудитория, не приобретающая предлагаемый товар по каким-либо причинам. При этом новый рыночный сектор может являться частью регионального рынка.
Производимая продукция является ассортиментом, который содержится в портфеле компании и имеет историю продаж.
Планируемая к производству продукция отсутствует в портфеле компании и не имеет истории продаж, но способна привлечь новых покупателей или заменить производимую продукцию.
Рассмотрим каждую стратегию подробнее.
Проникновение на рынок
В этом случае позиции компании на рынке удерживаются и укрепляются за счет маркетинговых мероприятий. Стратегия характеризуется минимальными рисками, поскольку деятельность компании происходит в знакомом рыночном секторе.
Эффективность такой стратегия максимальна при растущем рынке, что позволяет компании увеличивать реализацию производимой продукции в занимаемом рыночном секторе. Для этого используются:
- активное продвижение продукции,
- установка конкурентных цен.
В результате удается повысить продажи привлечением новых покупателей и увеличением потребления уже привлеченными покупателями.
Расширение рынка
В этом случае новые рынки осваиваются путем сбыта производимой продукции в новых рыночных секторах:
- региональных,
- национальных,
- международных.
Эффективность такой стратегии максимальна при цели компании увеличить продажу производимой продукции. Это может быть реализовано:
- освоением новых рыночных секторов,
- выходом на новые географические рынки, с растущим или потенциальным спросом,
- новыми способами предложения продукции,
- новыми методиками распределения и реализации,
- увеличением интенсивности продвижения продукции.
Особенностями стратегии «Расширение рынка» являются:
- существенные финансовые затраты,
- большие риски.
Развитие продукции
В этом случае планируемая к производству продукция предлагается на уже освоенных рыночных секторах, что позволяет увеличить рыночные позиции компании.
Эффективность такой стратегии максимальна при наличии у компании нескольких торговых марок, которые пользуются не снижающимся спросом у постоянных покупателей. Таким образом компания может начать производить новую продукцию или выполнить модификацию производимой продукции. Ее реализация осуществляется потребителям, уже пользующимся производимой продукцией компании и не собирающимся от нее отказываться. В результате процесс продвижения новой и модернизированной продукции эффективен благодаря ее производству компанией, хорошо известной потребителям.
Стратегия «Развитие продукции» оптимально подходит для компаний, деятельность которых ориентирована на применение и разработку инновационных технологий.
Диверсификация
В этом случае:
- компания осваивает новые рыночные сектора, что позволяет уменьшить риски на уже используемых рыночных секторах,
- производство расширяется за счет новой продукции.
Такая стратегия позволяет предотвратить зависимость компании от узкой ассортиментной группы. Планируемая к производству продукция ориентируется на неосвоенные рыночные сектора. При этом происходит изменение приоритетных целей распределения, сбыта и продвижения новой продукции.
Недостатком этой стратегии является распыление сил компании.
Стратегия «Диверсификация» целесообразна для компаний:
- не способных достичь поставленных целей другими стратегиями,
- предполагающих получение бОльших прибылей, чем от текущей деятельности,
- не уверенных в стабильности текущей деятельности,
- не требующих значительных капиталовложений для перехода в новые рыночные сектора.
