8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruОбеспечение финансовой устойчивости и платежеспособности компании – одна из ключевых задач бизнеса, позволяющая предприятию занимать уверенную позицию на рынке и развиваться. Реализовать её можно с помощью АВС-анализа. Этот метод используется в маркетинге для определения значимых ресурсов организации и направлен на оптимизацию ассортимента продукции и повышение результативности системы продаж.
Что представляет собой АВС-анализ?
Объектом АВС-анализа являются ресурсы компании с точки зрения их влияния на объемы продаж и прибыль. Исследование позволяет наглядно ранжировать ассортимент и направить усилия на поддержку производства по приоритетным направлениям.
В основе метода лежит правило, выработанное итальянским экономистом и социологом В. Парето и получившее лаконичное название «80/20»: 80 % результата достигаются за счет 20 % усилий. В маркетинге принцип трактуется как соотношение доли выпускаемой продукции и объема получаемой прибыли. Так, 20 % ключевых товарных позиций при условии эффективного управления способны обеспечить 80 % объема продаж.
Анализ проводится при помощи классификации ресурсов на 3 группы:
- А – товары с максимальной ценностью (составляя 20 % ассортимента, обеспечивают 80 % продаж/прибыли). Резкое снижение эффективности А-группы приводит к финансовым потерям. Если речь идет об ассортименте продукции, то товары данной группы должны сохранять конкурентоспособность, а процессы их производства, продвижения, сбыта – тщательно планироваться и контролироваться. На А-группу направляются максимальные временные, трудовые, финансовые и другие затраты.
- В – товары с менее выраженной ценностью (на их долю приходится 3 % ассортимента и 15 % продаж/прибыли). В-группа обеспечивает сравнительно невысокий, но стабильный уровень продаж/прибыли и сохраняет значимость для компании. Для поддержания достигнутого уровня она нуждается в незначительных инвестициях и умеренном контроле.
- С – товары с малой ценностью (составляя 50 % ассортимента, приносят 5 % продаж/прибыли). К С-группе относятся ресурсы, не приносящие дохода и претендующие на исключение из производства или использования. Анализ позволяет определить целесообразность ставки на данную категорию и причины ее невыгодности.
Процентные границы, равно как и показатель «продажи/прибыль», варьируются и могут устанавливаться на усмотрение компании. Основную ценность для предприятия представляют товары А-группы – их производство и реализация требуют повышенного внимания со стороны руководства.
Как проводится АВС-анализ?
АВС-анализ широко применяется в различных направлениях деятельности: от планирования товарной политики до управления запасами.
С его помощью ранжируют:
- товары, выпускаемые под конкретным брендом, и ассортимент продукции полностью;
- сырье и закупаемые материалы;
- запасы предприятия;
- группы потребителей и поставщиков;
- работу подразделений и трудовые ресурсы;
- инвестиции, затраты, бюджет предприятия.
Как правило, период проведения анализа составляет 1 год. Для отслеживания динамики происходящих изменений рекомендуется рассматривать показатели за несколько временных отрезков.
Алгоритм проведения анализа подразумевает последовательное прохождение следующих шагов:
- сбор данных об объеме продаж/прибыли за определенный период (квартал/полугодие/год);
- ранжирование результатов в порядке убывания величины;
- расчет доли объема продаж/прибыли, приходящейся на группу клиентов/товаров и т. п.;
- определение групп А, В, С;
- формирование сводной таблицы результатов.
После завершения ранжирования групп руководство организации принимает решение об оптимизации использования ресурсов за счет сокращения ассортимента продукции или затрат на поддержание запасов, увеличения расходов по конкретным бюджетным статьям и других мероприятий.
Для успешного практического применения АВС-анализа необходимо учитывать его особенности:
- одномерность – метод применяется для анализа простых показателей (объема продаж, выручки и т. д.);
- количественная оценка – в анализе фигурируют только количественные критерии без оценки их качественной характеристики;
- отсутствие группы убыточных ресурсов – для полноты результатов к анализу может добавляться D-группа (категория ресурсов, приносящих убыток компании);
- отсутствие учета влияния внешних факторов – метод не учитывает внешние факторы, влияющие на продажи и прибыль (сезонность спроса, снижение покупательской способности, активность конкурентов, проблемы с поставщиками и др.).
Несмотря на перечисленные особенности, АВС-анализ прочно вошел в современную практику маркетинга.
К преимуществам метода относятся:
- простота и оперативность применения (анализ доступен для использования на любых предприятиях, не требует значительных вычислительных мощностей и финансовых затрат);
- прозрачность и надежность результатов (простота расчетов, возможность легкой проверки);
- оптимизация ресурсов (проведение анализа позволяет сократить затраты ресурсов, в том числе временных);
- универсальность (метод используется для анализа различных направлений деятельности предприятия, например товарооборота, поставщиков и др.).
Метод АВС-анализа – это простой и надежный инструмент в арсенале маркетолога. Его применение дает основания для принятия руководством компании стратегических решений относительно приоритетных направлений развития бизнеса и совершенствования деятельности предприятия.
