8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruЛюбая компания заинтересована в продаже своей продукции. Однако, далеко не каждая из них готова разбрасываться бесплатными подарками. Попробуем понять, насколько привлекательны для клиентов бонусы, и нужно ли их использовать в бизнесе.
Сущность
Бонусы – это все те подарки и предложения, которые клиенты получают от предприятий. Покупатель будет приобретать товар у тех конкурентов, у которых есть выгодные предложения.
Каждый предложенный подарок ценится пользой, выгодой, определенной ценностью или способностью упростить жизнь покупателя.
Некоторые компании в качестве бонусов предлагают различные условия, например, доставки товара или его оплаты. Кто-то из организаций использует другой путь и предлагает выбрать покупателю подарок к покупке (услуге) из какого-либо ассортимента продукции. Нередко клиентов привлекают скидки и бесплатная транспортировка товара, однако сегодня она не столь сильно интересует клиентов.
Виды бонусов
Бонусы компании можно получить безо всяких условий, то есть они достаются каждому, кто проявит интерес к продукции. Либо они начисляются при выполнении определенных условий:
- оформление специальной карты;
- выполнение условия продавца: оплата товара безналичным способом, самовывоз покупок, совершение заказа в пределах установленного времени;
- покупка определенного товара: стиральный порошок весом 10кг, защитная пленка для смартфона и т.д.
компания может использовать бонусы постоянно или в определенный период (в праздничные дни, дату рождения, юбилей предприятия, какого-нибудь по счету клиенту и т.д.).
Способы действия
- Выделиться среди конкурентов. Данный способ используется для позиционирования. Компания должна придумать в качестве бонуса что-то такое, что покупателей будет привлекать мысль: «Ух ты! Этот товар можно купить здесь со столь крутым бонусом! Я должна купить его здесь!».
- Интерес-продажа. В этом случае главное правильно включить логику в отношении каждого товара, точнее нужно размышлять глазами клиента: как ведет себя девушка, прежде чем совершить покупку платья? Выбирает подходящий вариант. Что ее интересует? Она рассматривает особенности фигуры, тенденции моды.Чем можно ей помочь? Привлечь эксперта. Следовательно, специалист поможет отобрать несколько платьев, отвечающих требованиям и взглядам девушки. Таким образом, девушка сможет купить не просто симпатичное платье, а то, которое произвело впечатление на самого эксперта.
- У бесплатного тоже есть ценность. Для дорогостоящего товара необходимо выбрать адекватный бонус, чтобы он привлек внимание потенциального покупателя. Например, при продаже жилого дома или квартиры рекомендуется предложить, скажем, ужин в ресторане с хорошей кухней, а не фотоальбом или воздушный шарик.
- Денежное вознаграждение. Можно наглядно показать покупателю, сколько он может сэкономить средств, приобретая именно этот товар.
- Не создавайте аналог телемагазина. Некоторые компании работают, таким образом, как использование нескольких бонусов, считая при этом, что это выигрышный вариант и клиент действительно выберет именно вас. Но, такой метод, как «Вы являетесь миллионным покупателем нашего товара и можете получить массу подарков или один дорогой подарок» в редких случаях сегодня может подействовать на клиента, поскольку производит впечатление очередного мошенника.
- Дополнительная польза. Некоторые продавцы успешно запускают рекламу в социальной сети, которая предназначена для потенциального покупателя и в ней идет речь о предложении ужина в ресторане с отличной кухней в обмен на контакт. При этом клиенту дается обещание о поступлении выгодного предложения после ужина. Такой подход, в случае положительного исхода, будет работать только в отношении дорогостоящего товара и способен окупить и проведенный ужин, и рекламу.
- Открытый бонус. Раскройте покупателю секрет предоставления бонуса, презентуйте его отдельно. Например, директор завода пожилого возраста откажется от ужина даже в лучшем ресторане, поэтому его соображения должны быть направлены в нужное русло.
- Простота берет высоту. В качестве бонуса не обязательно предлагать что-то дорогое, достаточно преподнести что-то ценное или приятное, как букет цветов. Например, при продаже компьютерной игры покупателю в подарок можно предложить специальный код или старую культовую игру.
- Актуальность рулит. В некоторых компаниях в виде бонуса предлагают залежавшийся или не популярный товар (услугу). Но, например, вы являетесь владельцем СТО, в таком случае предложите клиенту бонусом монтаж любого колеса. Эта услуга будет намного привлекательнее, чем полирование хромированного диска.
- Право выбора. Скажем, продукция компании привлекает одинаковое количество мужчин и женщин, в таком случае целесообразно подготовить сразу несколько бонусов с правом выбора наиболее интересующего.
Интересный бонус сможет привлечь нескольких клиентов, которые в свою очередь расскажут об этом свои знакомым и близким о вас. Важно принять сторону клиента и тогда можно быть уверенным, что вам скоро улыбнется удача.
Программы лояльности
Преимущества бонусной программы лояльности:
- клиент будет заинтересован в бонусных накоплениях вашей компании и ему будет сложно отказаться от ваших услуг и накоплений;
- бонусы стоят значительно меньше скидки. Товарная скидка равна 1 в неосуществленном доходе, тогда как рубль бонуса стоит гораздо меньше и остается в компании;
- не все бонусы будут востребованы, а их процент составляет 20-30%, поэтому рубль компании примерно достигнет 70-80 копеек;
- скидками можно привлечь лишь покупателей, заинтересованных не брендом, а низкой стоимостью товара. С помощью собственной валюты можно дать вознаграждение всем клиентам и постепенно выстроить с ними взаимовыгодные отношения.
На современном уровне развитых информационных технологий очень удобно внедрять программы по потребительской лояльности компаний малого и среднего бизнеса. Это под силу любой компании, которая заботится о своих клиентах.
