8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruПоложение компании напрямую зависит от того, выигрывают ли цены на её продукцию в сравнении с ценами конкурентов с точки зрения потребителей. Время от времени появляется необходимость изменения цены на продукцию. Это может происходить по ряду причин: повышение налога, цен на сырье или стоимость производства. При этом важно рассчитать, чтобы новая цена не была слишком высокой, так как из-за этого её конкурентные способности резко упадут. Не менее важно, чтобы цена не оказалась слишком низкой, из-за чего предприятие может упустить возможную выгоду.
Анализ издержек
Формирование цены напрямую зависит от издержек, которые несёт производитель. Одна из основ анализа заключается в том, что конкурентоспособность цен, а следовательно и производителя, зависит от того насколько эффективно он управляет своими расходами.
Издержки производителей зависят от ряда факторов.
Всё начинается с цен на сырьё и энергию для производства. Сюда же включается стоимость на всё, что приобретается извне.
Разница в способе производства, технологии, возрасте и уровне производительности технического оснащения. От этого зависит, когда и в каких количествах предприятию придется понести издержки на ремонт или замену оборудования.
Объём производства, максимальный для данного оборудования, влияет на затрату ресурсов и, следовательно, на расходы.
Опыт и обучение работников, уровень оплаты труда, содержание администрации, налоги и кредиты.
Если речь идёт о международном бизнесе, важно учесть уровень инфляции, таможенные выплаты и зависимость производителя от стоимости иностранных валют.
«Раскручивание» бренда, продвижение товара сильно влияет на цепочку ценностей. В некоторых случаях может составлять без малого треть издержек.
Транспортировка сырья и готовой продукции. Важно высчитывать среднюю стоимость за год, так как на издержки сильно влияет сезон.
Дистрибьюторы, оптовые покупатели, поставщики и другие лица влияют на конечную цену.
Все эти факторы влияют на формирование итоговой стоимости товара. Рассмотрение издержек начинается с анализа цепочек ценностей. Цепочка берет начало со снабжения сырьём, и продолжается на протяжении каждого этапа производства, позволяя определить факторы, влияющие на стоимость для потребителя.
Следующий шаг представляет собой образное деление процесса производства на законченные этапы — звенья цепочки ценностей. Это позволит разобраться в структуре затрат фирмы. Проводя анализ каждого этапа нужно учитывать:
— как на этом этапе можно достичь конкурентных преимуществ,
— как изменения затрат на конкретном этапе повлияет на другие сферы производства,
— насколько изменение затрат на этом этапе повлияют на цену для потребителя.
Исследование затрат на каждом этапе производства и сравнение с деятельностью конкурентов позволит выявить сильные и слабые стороны фирмы, как собственные, так и других производителей. Кроме того, анализ издержек позволит строить прогнозы в отношении изменений ситуации на рынке в целом и каждого конкурента в отдельности, поможет концентрировать силы и опыт на тех этапах производства, которые повышают конкурентную способность.
Этот способ отлично подходит при выпуске сложной продукции и ограниченном количестве конкурентов.
Анализ цен для потребителей
Часто бывает, что производством аналогичной продукции занимается сразу несколько производителей. В этом случае выявить всех конкурентов непросто, и тем более — собрать информацию об этапах их производства. В этой ситуации проще пойти от конечного результата — цены.
Первый этап — формирование базы данных продавцов и распределение их по регионам, ежеквартальный сбор информации о ценах в телефонном режиме или через интернет.
Второй этап — определение средней цены за единицу товара. Чтобы цифра была наиболее точной, нужно исключить те цены, которые выходят за максимальное отклонение от среднего понятия — чрезмерно завышенные или неестественно низкие могут исказить взгляд на реальную среднюю стоимость. Чтобы этого избежать устанавливается интервал отклонений — в среднем 30-35%, и исключаются цены, выходящие за этот интервал. Снова высчитывается среднее арифметическое, которое будет максимально близко к истине.
На третьем этапе нужно выявить, на сколько процентов продавцы увеличивают цену. Для этого из списка выбирают тех, кто занимается продажей продукции нашего производителя — ведь в этой ситуации известна цена фирмы. Теперь не составит труда высчитать средний процент накрутки на единицу товара.
Четвертый этап — выявление минимальной итоговой стоимости, которая бы устраивала продавца. Для этого нужно умножить цифру, обозначающую цену от предприятия на коэффициент увеличения цены. После этого определяется разница между итоговой и среднерыночной ценой. Если итоговая цена превосходит среднюю по рынку, её нельзя назвать конкурентоспособной, так как продавцу не выгодно заниматься реализацией этого товара.
При проведении подобных расчётов важно учитывать, через сколько этапов повышения цены проходит товар от фирмы до покупателя. Например, в схеме может участвовать изготовитель, фирма, занимающаяся реализацией и покупатель. А может, помимо торгующей фирмы в процессе задействована оптовая база, дистрибьютор или что-то еще. Важно помнить, что каждый посредник повышает исходную цену.
Это снова возвращает к анализу производственных издержек, что поможет выявить способы экономии. Если по каким-то причинам это невозможно, стоит подумать, как повысить — спрос потребителей на товар. Стоит рассмотреть варианты:
— повышение качества продукта,
— наиболее удобный для покупателя способ доставки,
— простой способ оплаты,
— реклама бренда и развитие интереса к данной продукции.
Если провести этот процесс грамотно, можно создать наиболее привлекательную цену для всех участников торговли, от производителя до покупателя.
