Как определить конкурентов

15552

Конкуренция – лучшая мотивация для роста и развития. От того, кто именно будет вашим конкурентом, зависит рост компании, успех предложения и многое другое. Своих соперников необходимо знать в лицо. Как же правильно определить, кто из игроков рынка является вашим конкурентом, и на кого из них необходимо обратить пристальное внимание?

1

Конкуренты – это те компании, с которыми вы соперничаете за конечного потребителя. Конкурентом может быть не сама компания, а ее отдельный бренд (товар или услуга).

Конкурентное предложение – это товары или услуги, которые могут предпочесть (или уже предпочитают) ваши фактические или потенциальные покупатели.

Схема определения конкурентов довольно проста:

1 шаг: определите всех конкурентов.

2 шаг: выделите из них тех, кто являются для вас ключевыми.

3 шаг: разработайте стратегию борьбы с учетом особенностей каждого из ключевых конкурентов.

Разберем каждый шаг подобнее.

На первом этапе необходимо собрать информацию о всех компаниях, которые могут являться вашими соперниками (как прямыми, так и косвенными). Она может содержаться во множестве источников, поэтому лучше не ограничиваться одним из них, а изучить сразу несколько – тогда информация будет более полной.

Сведения об игроках рынка можно получить из:

  • Интернет-поисковиков – потребитель, пытаясь найти необходимые товары или услуги, часто обращается ко Всемирной паутине, поэтому данные поисковиков показывают, какие компании привлекут его внимание в первую очередь (мало кто заходит дальше первой страницы результатов).
  • Опросы – это могут быть как мнения экспертов, так и конечных потребителей (для b2b- рынка полезно узнать мнение менеджеров по закупкам). У опрашиваемых можно узнать как о компаниях, которых они считают ключевыми, так и о других игроках рынка, которые им известны.
  • Изучение места продаж – изучение ассортимента магазинов может дать четкое представление о количестве конкурентов, их месте на рынке и способах продвижения.
  • Обзоры отрасли – в новостных изданиях часто публикуются рейтинги, перечисляющие особенно значимых игроков рынка. Кроме того, вы можете найти там статьи, полностью посвященные вашим конкурентам.
  • Мероприятия отрасли – выставки, конференции и семинары помогают не только узнать о соперниках, но и познакомиться с ними поближе. Если вам удастся получить список участников одного из таких мероприятий, то это значительно упростит сбор информации.

После этого составляется таблица, содержащая полный перечень игроков рынка. Выявите компании, которые могут влиять на ваш уровень продаж (как в сторону снижения, так и увеличения) – это ваши ключевые конкуренты. То есть ключевыми являются компании, от которых клиенты могут уйти к вам и, наоборот, крупные игроки рынка.

Этих соперников необходимо разделить на прямых и косвенных.

Прямые – это те, кто продают товары или услуги, аналогичные вашим.

Косвенные предлагают товары с иными характеристиками, но при этом направленные на вашу целевую аудиторию.

В списке необходимо отметить, кто из игроков является вашими ключевыми конкурентами. После этого нужно проанализировать эти компании и выстроить стратегию в зависимости от особенностей каждого. Есть два вектора, которые позволяют выстроить наиболее эффективную стратегию.

Стратегия, направленная на защиту позиций. В этом случае будут использованы методы, позволяющие удержать клиентов компании.

Атакующая стратегия. Используется, когда необходимо переманить клиентов конкурента на свою сторону.

Самыми важными критериями при анализе и оценке соперников являются доля рынка, доля голоса (поддержка рекламными коммуникациями) и уровень узнаваемости бренда. Опираясь на эти измеримые показатели, можно с легкостью определить, насколько сильным игроком является тот или иной конкурент. В таблице отметьте эту характеристику.

На основе полученных данных заполняется матрица: прямые и косвенные, сильные и слабые конкуренты.

Сильные прямые конкуренты являются основными источниками угрозы, так как им проще всего переманить ваших клиентов, поэтому, для них разрабатывается защитная стратегия.

Слабые прямые конкуренты – это источник роста для вашей компании, они являются источником новых клиентов. В этом случае разрабатывается атакующая стратегия, позволяющая отобрать определенный процент доли рынка.

Сильные косвенные конкуренты также опасны для вашей компании, но представляют меньшую угрозу. Их действия также необходимо учитывать при разработке защитной стратегии

Слабые косвенные конкуренты не несут угрозы для вашего бизнеса, но за ними нужно наблюдать, чтобы своевременно пресечь опасные действия. Их клиенты также могут стать источником роста для вашей компании.

Выявлять и анализировать соперников необходимо регулярно, так как игроки рынка и расстановка сил постоянно меняются. Держа руку на пульсе дел ваших конкурентов, вы можете своевременно среагировать на изменение ситуации и принять необходимые меры, способные укрепить ваш бизнес.

  • 1
    Share

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных

Оставить заявку

Ваше имя*
Телефон*
Комментарий*
E-mail*

я даю согласие на обработку своих персональных данных