8 (800) 700-25-91
zg@zg-brand.ruПрезентация играет огромную роль в развитии любого бизнеса. Существует несколько видов презентации, но попробуем рассмотреть ее в качестве коммерческого предложения.
Ключевой аспект презентации – понимание основной части аудитории. Коммерческое предложение создается в двух случаях:
- индивидуально для конкретной компании или компаний единого сектора;
- обобщенный вариант документации, направленный на привлечение клиентов различной области.
В большинстве случаев презентация создается для определенного сегмента аудитории. Это может гарантировать решение остро назревших проблем. Нередко встречается ситуация, когда компания готовит сразу два варианта:
- b2b;
- b2c.
Любую из двух версий можно всегда отредактировать под какого-либо клиента (компанию).
Существует два формата презентаций. В первом случае это может быть документ, предназначенный для самостоятельного рассмотрения (рассылка электронной почтой), во втором – необходимый для поддержки выступающего оратора. От выбранного формата презентации зависят ее параметры: структура; объем информации каждого слайда и метод их оформления, пр.
Варианты для самостоятельного изучения отличаются мелким шрифтом и большим объемом текста. Они должны содержать полноценное пояснение слайдов, чтобы вся информация была понятна клиенту без дополнительных разъяснений.
Специалисты выделяют 8 аспектов, которые нужно принять во внимание при создании презентации для успешных продаж товара.
Структура документа.
Установленной схемы презентации не существует, поэтому каждый разработчик пользуется своими методами и приемами. По мнению экспертов, сегодня, чтобы раскачать аудиторию и склонить её к помощи в решении какой-то проблемы, нужно использовать форматы, отражающие или усиливающие боль, вселяющие надежу, призывающие к действию и т.д. Основное условие для достижения успеха – это эмоциональное влияние на людей.
Некоторые бизнес-тренеры для создания презентации предлагают взять 10 определенных слайдов:
- титульная часть – наименование компании, её контакты;
- описание назревшей проблемы;
- значимость вопроса;
- пути решения;
- модель продаж;
- история успеха;
- технология;
- демонстрационные изображения – наглядный показ продукта и его возможностей;
- сумма предполагаемых выгод;
- напутствие для клиента, приглашающее его сделать следующий шаг.
Другие предлагают свой вариант презентации общей продолжительностью примерно 5 минут. Здесь используется 20 слайдов, меняющихся каждые 20 секунд. В структуре такой презентации обязательно должны быть следующие пункты:
- введение;
- основа;
- заключение;
- часть с приложениями.
Большую роль играют хорошая, четкая визуализация и качественный, грамотный текст.
Общение с клиентом.
Большинство экспертов пришло к единому мнению, что на клиентов нельзя давить. Для удачного исхода презентации требуются:
- информирование – убедить в собственных компетенциях, подтвердить опыт и проинформировать об альтернативных решениях;
- убедительность – правильно донести проблему клиента, чтобы впоследствии продать ему подготовленное решение;
- мотивирование – побудить клиента к совершению следующего шага.
Важно знать, что презентация еще не является залогом немедленной продажи. В некоторых случаях она – всего лишь шаг к следующей встрече. Что касается принятия решения (конкретной договоренности), это может произойти и спустя несколько месяцев.
Домашняя работа.
Не рекомендуется посещать разные встречи с единственной презентацией, ее нужно менять. Необходимо заранее подготовиться к вопросам, которые могут появиться у аудитории в процессе общения. На простые вопросы лучше давать простые ответы, без излишней для клиента информации. Перед началом презентации можно пообщаться (познакомиться) с некоторыми людьми, что позволит расположить и взбодрить аудиторию.
Донесение проблемы.
Суть продающей презентации заключается в изменении стереотипов аудитории. Нужно определить назревшую проблему клиентов и убедить всех в серьезности пассивных действий. Главное – использовать правильную мотивацию для клиента, и когда он поймет суть своего бездействия, тогда можно будет ожидать продажу товара.
Заинтересованность аудитории.
Любую аудиторию можно заинтересовать интересным рассказом. Попробуйте вовлечь клиента в свою историю, чтобы он занял в ней какое-то место. На презентации товара постарайтесь донести суть решения проблемы и при этом включить как можно больше подробностей. Это подчеркнет правдивость рассказа и привлечет внимание аудитории.
Использование визуального материала.
Иллюстрированные материалы всегда привлекают наибольшее внимание публики. Некоторые эксперты пользуются таким способом: максимум изображения, минимум текста. Для каждой аудитории нужны разные варианты презентации: 1-2 слушателя – можно презентовать с ноутбука, 3-5 – с помощью раздаточного материала, а для 5 и более человек требуется проектор.
Выделите себя.
Чтение по листку бумаги или монотонный пересказ текста не вызывают у людей доверия и заинтересованности. Настоящий оратор должен уметь убеждать и влиять, обладать харизмой и артистизмом, – одним словом, привлекать людей своим рассказом. Человек, презентующий товар, должен отличаться собственной оригинальностью.
Покажите пользу встречи.
Людям нужно доказать, что ваша встреча необходима. Попробуйте заставить их задуматься над пользой донесенной информации и ценностью товара. Продуманная и хорошо проработанная презентация является залогом успеха любых переговоров.
Смотрите также:
